- 更名公告:“中華全國工商業(yè)聯合會汽車經銷商商會”正式更名為“全聯汽車經銷商商會”
- 商務部:二手車交易持續(xù)活躍 異地交易量占比翻倍
- 國外二手車價格大漲 二手車出口市場火熱
- 江西開展機動車維修行業(yè)專項執(zhí)法行動,重點檢查機動車維修經營備案情況!
- 中國管理科學研究院被撤銷登記,你考過它家的二手車評估師證嗎?
- 全國雞肋證書老大,終于倒了!你手上有這個單位發(fā)的報廢汽車拆解工假證嗎?
- 二手車出口企業(yè)怎么入局?有哪些難點?面臨哪些挑戰(zhàn)?
- 徐州豐縣 | 開展機動車維修市場聯合執(zhí)法檢查,規(guī)范維修市場
- 惠州發(fā)布進一步認真落實機動車維修經營管理規(guī)定的通告
- 全聯汽車經銷商商會:2024年上半年汽車市場發(fā)展形勢分析會在長沙舉行
- 老百姓大藥房董事長謝子龍:適度放寬鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店開辦準入條件
汽車銷售新人如何學會汽車營銷?
和許多行業(yè)不同,汽車銷售這個崗位的非常特殊,它不比別的行業(yè)有著高門檻、高學歷等要求,基本只要是個能夠正常交流的人就能入行,可入行容易、并不是代表誰都可以做好,許多新人剛加入汽車銷售這個崗位的時候,內心都是非常無助的,為什么?因為他什么都不會,平??粗蠁T工做起來非常簡單的事情,到了自己這里就是不停犯錯,其實這都是正?,F象,這是每個汽車銷售都經歷過的,就算是你們公司的銷冠也是如此,那我們要如何去適應呢?學會汽車營銷!
汽車營銷
怎么做好汽車營銷?第一點就是會說,沒有一張能夠讓人信服的‘嘴’的銷售,都不是好銷售,所以話術很重要!第二點就是對車輛的了解,不管是什么銷售最先需要了解自家的產品才能更好的去給客戶推銷,如果自己都不了解,就去推銷只會徒增尷尬。第三點是至關重要的一點,也是很多銷售做不到的地方,那就是察言觀色,我們可以把它稱為‘讀心術’從你給客戶的介紹時,客戶的語氣、動作、神態(tài)來分析出客戶是否滿意,或者是否有什么疑慮。
如何察言觀色?
我們來舉個簡單的例子,我們在給客戶推薦產品的時候,客戶是不是都會有下意識的反應抵觸、感興趣、不耐煩?這些反應可能表現在一句話,也可能是一個動作或是一個表情。這些都是客戶本能給予我們的反饋通過這些反饋,我們可以去揣摩一下客戶內心的想法,為我們后續(xù)的銷售做好鋪墊,給出客戶內心匹配的答案打個比方:
一個客戶,來到為們門店,他去看來一圈后,最終在兩臺車前面停下來腳步。兩臺款式相同,第一臺車開了三年跑了有五公里的樣子;第二臺車開了不到一年,跑了一萬公里左右,而這兩臺車價格方面相差一萬五,客戶不知道該怎么取舍,這個時候店里的兩個銷售走了過來。銷售A率先說道:“這兩輛車款式相同都非常符合您的氣質,您可以放心的選,確定了,后續(xù)的手續(xù)和服務我這邊都會幫您辦理到位。”
客戶聽了銷售A的回答心里就會想:”我就是不知道選哪一輛才找你們幫助的啊!”沒有得到想要的答案,客戶只能搖搖頭道:“那行,我再看看,考慮下。”看著煮熟的鴨子就要飛了,銷售A坐不住了,趕忙道:“為什么還要考慮?您這邊不是兩臺車都中意嗎?隨便選擇一臺不就好了嗎?”從這個過程中你看到了什么?銷售A跟客戶,他們就存在著一個嚴重的問題,客戶尋求幫助,是想要你給他分析出兩臺車的好壞,讓他能夠更好的去選擇,然后銷售A卻只以為客戶就喜歡這兩臺,兩臺反正差不多,不是買第一臺 就是買第二臺二選一也沒什么糾結的,最多就是價格上的衡量。
這里就是他們想法的分歧點,也可以說是思想上的誤區(qū)俗稱“我以為”,眼看著銷售A沒辦法解決問題。銷售B走了過來他客氣地問道:“先生,您看中的這兩臺車因為數據不一樣,價格方面相差一萬五,您看一下,如果您現在手頭比較緊,只是為了買一輛車代步,那我這邊建議您可以考慮這輛行駛了三年的車,因為它的車況非常好,前期的保養(yǎng)也沒落下,現在看起來和新車沒有太多差別,只是年限稍微久了一點,如果您能接受這個點的話,其實選擇這輛是不錯的,因為車開的時間長了,汽車本身各零件磨合的也更好一點,上手時也會更方便。
那如果您手頭比較寬裕,然后又不太喜歡這種被別人開過太久的車,那我們可以考慮這臺新一點的,價格如果您這邊覺得沒問題,那么它可能會更適合您,這兩臺車我們的側重點是不一樣的,主要看您這邊的需求來,是需要價格便宜點的,還是想要更新一點的,如果價格方面您能接受,甚至說這一萬五對您來說完全不算什么,那行為咱直接就拿新一點的這輛就可以了。”
通過銷售B,他給客戶去分析兩臺車的一個側重點不同,然后為客戶分析出他可能會擔憂的點,是擔憂這個車的價格呢?還是考慮這個車是不是被使用的太久了,通過這兩個點去揣摩客戶內心的想法。
然后去詢問客戶,這個時候客戶如果真的是想要這兩臺車的其中之一,那么肯定會把銷售B的這些建議給聽進去,這個時候他自己心里就會考慮,同樣是銷售,B卻能根據客戶的心理,揣摩出客戶的需求,并通過這個需求去引導,給成交起到最直觀的推動作用。
最后中華汽車網校想說,每個行業(yè)都是需要不斷學習的,只有吸收領會更多的知識你才能在行業(yè)中站穩(wěn)腳步,如果停滯不前,面臨的一定是落后或淘汰,如果你對汽車營銷感興趣歡迎隨時咨詢!
【相關閱讀】