汽車銷售新人如何學(xué)會(huì)汽車營(yíng)銷？

和許多行業(yè)不同，汽車銷售這個(gè)崗位的非常特殊，它不比別的行業(yè)有著高門檻、高學(xué)歷等要求，基本只要是個(gè)能夠正常交流的人就能入行，可入行容易、并不是代表誰(shuí)都可以做好，許多新人剛加入汽車銷售這個(gè)崗位的時(shí)候，內(nèi)心都是非常無(wú)助的，為什么？因?yàn)樗裁炊疾粫?huì)，平?？粗蠁T工做起來(lái)非常簡(jiǎn)單的事情，到了自己這里就是不停犯錯(cuò)，其實(shí)這都是正?，F(xiàn)象，這是每個(gè)汽車銷售都經(jīng)歷過(guò)的，就算是你們公司的銷冠也是如此，那我們要如何去適應(yīng)呢？學(xué)會(huì)汽車營(yíng)銷！

汽車營(yíng)銷

怎么做好汽車營(yíng)銷？第一點(diǎn)就是會(huì)說(shuō)，沒有一張能夠讓人信服的‘嘴’的銷售，都不是好銷售，所以話術(shù)很重要！第二點(diǎn)就是對(duì)車輛的了解，不管是什么銷售最先需要了解自家的產(chǎn)品才能更好的去給客戶推銷，如果自己都不了解，就去推銷只會(huì)徒增尷尬。第三點(diǎn)是至關(guān)重要的一點(diǎn)，也是很多銷售做不到的地方，那就是察言觀色，我們可以把它稱為‘讀心術(shù)’從你給客戶的介紹時(shí)，客戶的語(yǔ)氣、動(dòng)作、神態(tài)來(lái)分析出客戶是否滿意，或者是否有什么疑慮。

如何察言觀色？

我們來(lái)舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們?cè)诮o客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，客戶是不是都會(huì)有下意識(shí)的反應(yīng)抵觸、感興趣、不耐煩？這些反應(yīng)可能表現(xiàn)在一句話，也可能是一個(gè)動(dòng)作或是一個(gè)表情。這些都是客戶本能給予我們的反饋通過(guò)這些反饋，我們可以去揣摩一下客戶內(nèi)心的想法，為我們后續(xù)的銷售做好鋪墊，給出客戶內(nèi)心匹配的答案打個(gè)比方：

一個(gè)客戶，來(lái)到為們門店，他去看來(lái)一圈后，最終在兩臺(tái)車前面停下來(lái)腳步。兩臺(tái)款式相同，第一臺(tái)車開了三年跑了有五公里的樣子；第二臺(tái)車開了不到一年，跑了一萬(wàn)公里左右，而這兩臺(tái)車價(jià)格方面相差一萬(wàn)五，客戶不知道該怎么取舍，這個(gè)時(shí)候店里的兩個(gè)銷售走了過(guò)來(lái)。銷售A率先說(shuō)道：“這兩輛車款式相同都非常符合您的氣質(zhì)，您可以放心的選，確定了，后續(xù)的手續(xù)和服務(wù)我這邊都會(huì)幫您辦理到位。”

客戶聽了銷售A的回答心里就會(huì)想：”我就是不知道選哪一輛才找你們幫助的??！”沒有得到想要的答案，客戶只能搖搖頭道：“那行，我再看看，考慮下。”看著煮熟的鴨子就要飛了，銷售A坐不住了，趕忙道：“為什么還要考慮？您這邊不是兩臺(tái)車都中意嗎？隨便選擇一臺(tái)不就好了嗎？”從這個(gè)過(guò)程中你看到了什么？銷售A跟客戶，他們就存在著一個(gè)嚴(yán)重的問題，客戶尋求幫助，是想要你給他分析出兩臺(tái)車的好壞，讓他能夠更好的去選擇，然后銷售A卻只以為客戶就喜歡這兩臺(tái)，兩臺(tái)反正差不多，不是買第一臺(tái) 就是買第二臺(tái)二選一也沒什么糾結(jié)的，最多就是價(jià)格上的衡量。

這里就是他們想法的分歧點(diǎn)，也可以說(shuō)是思想上的誤區(qū)俗稱“我以為”，眼看著銷售A沒辦法解決問題。銷售B走了過(guò)來(lái)他客氣地問道：“先生，您看中的這兩臺(tái)車因?yàn)閿?shù)據(jù)不一樣，價(jià)格方面相差一萬(wàn)五，您看一下，如果您現(xiàn)在手頭比較緊，只是為了買一輛車代步，那我這邊建議您可以考慮這輛行駛了三年的車，因?yàn)樗能嚊r非常好，前期的保養(yǎng)也沒落下，現(xiàn)在看起來(lái)和新車沒有太多差別，只是年限稍微久了一點(diǎn)，如果您能接受這個(gè)點(diǎn)的話，其實(shí)選擇這輛是不錯(cuò)的，因?yàn)檐囬_的時(shí)間長(zhǎng)了，汽車本身各零件磨合的也更好一點(diǎn)，上手時(shí)也會(huì)更方便。

那如果您手頭比較寬裕，然后又不太喜歡這種被別人開過(guò)太久的車，那我們可以考慮這臺(tái)新一點(diǎn)的，價(jià)格如果您這邊覺得沒問題，那么它可能會(huì)更適合您，這兩臺(tái)車我們的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，主要看您這邊的需求來(lái)，是需要價(jià)格便宜點(diǎn)的，還是想要更新一點(diǎn)的，如果價(jià)格方面您能接受，甚至說(shuō)這一萬(wàn)五對(duì)您來(lái)說(shuō)完全不算什么，那行為咱直接就拿新一點(diǎn)的這輛就可以了。”

通過(guò)銷售B，他給客戶去分析兩臺(tái)車的一個(gè)側(cè)重點(diǎn)不同，然后為客戶分析出他可能會(huì)擔(dān)憂的點(diǎn)，是擔(dān)憂這個(gè)車的價(jià)格呢？還是考慮這個(gè)車是不是被使用的太久了，通過(guò)這兩個(gè)點(diǎn)去揣摩客戶內(nèi)心的想法。

然后去詢問客戶，這個(gè)時(shí)候客戶如果真的是想要這兩臺(tái)車的其中之一，那么肯定會(huì)把銷售B的這些建議給聽進(jìn)去，這個(gè)時(shí)候他自己心里就會(huì)考慮，同樣是銷售，B卻能根據(jù)客戶的心理，揣摩出客戶的需求，并通過(guò)這個(gè)需求去引導(dǎo)，給成交起到最直觀的推動(dòng)作用。

最后中華汽車網(wǎng)校想說(shuō)，每個(gè)行業(yè)都是需要不斷學(xué)習(xí)的，只有吸收領(lǐng)會(huì)更多的知識(shí)你才能在行業(yè)中站穩(wěn)腳步，如果停滯不前，面臨的一定是落后或淘汰，如果你對(duì)汽車營(yíng)銷感興趣歡迎隨時(shí)咨詢！

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