第241期二手車評(píng)估師實(shí)訓(xùn)班開課第5天！二手車銷售技巧+銷售議價(jià)處理

不知不覺課程就進(jìn)入到尾聲了，經(jīng)過這些天的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，相信同學(xué)們對(duì)二手車都有了更全面的認(rèn)識(shí)。前些天的課程主要是學(xué)習(xí)二手車檢測、評(píng)估，但我們的二手車事業(yè)不僅僅局限于估車看車，也會(huì)涉及到銷售的方面的知識(shí)，今天的實(shí)訓(xùn)課程，咱們就跟隨老師一起來學(xué)習(xí)二手車的營銷之道吧！

二手車銷售技巧+銷售議價(jià)處理

二手車銷售技巧

在二手車銷售中，客戶常常會(huì)提出很多問題，如何完美的解答客戶疑問，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。處理好客戶的問題之后，我們就應(yīng)該想如何達(dá)到自己的目的，咱們的目的無非就得促成成交產(chǎn)生盈利，那如才能促成成交呢？可以從以下幾個(gè)方面著手：

邀請(qǐng)客戶到店：要想把詢問底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來，首先要識(shí)別客戶目的，通過詢問一些問題，判斷客戶是不是真的有購車意向。不過在詢問問題的時(shí)候，一定要本著尊重客戶的個(gè)人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識(shí)的去逐步詢問了解；其次就是擋住客戶的報(bào)價(jià)要求，盡量讓他來店詳聊；最后是創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)，除了通過抵用券和打折等優(yōu)惠活動(dòng)刺激客戶來店之外，咱們還可以選擇主動(dòng)出擊創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)，比如，客戶說忙，沒時(shí)間來店里看車，那咱們就可以把車開過去談。

留住來店客戶：“把客戶邀請(qǐng)到店”這只是成交過程中的第一步，客戶到店之后咱們還得想辦法留住他。如何留住？比如，根據(jù)不同需求贊美客戶，通過輕松的接待氛圍，讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)，從而進(jìn)行有效溝通。

除了以上影響成交的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，車商們還可以觀察到店客戶的著裝、目前使用的車輛等信息挖掘客戶需求，然后通過客戶的需求做正確的話術(shù)引導(dǎo)。

只要是有交易的地方都會(huì)問：有沒有優(yōu)惠？可不可以少點(diǎn)？這也就是我們所說的議價(jià)。作為一名二手車銷售，當(dāng)報(bào)出的價(jià)格顧客認(rèn)為太高，要求減價(jià)或者優(yōu)惠時(shí)，我們可以如何應(yīng)對(duì)？

探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn)。以中肯的態(tài)度問顧客。告知買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)......

表示認(rèn)同。當(dāng)顧客不斷要求再優(yōu)惠時(shí)。可表示顧客提出的優(yōu)惠要求我們完全表示理解，如果我是顧客我也會(huì)有同樣的要求。

轉(zhuǎn)移視角，耐心說服。以大量的資料來說明，用汽車的最新技術(shù)、功能、配置、人性化設(shè)計(jì)、企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價(jià)格作比較來說明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在，這是明智的選擇。

同行比較。當(dāng)顧客將本公司的車系同別家的不同車系作比較時(shí)，銷售員就可以順勢了解顧客究竟是欣賞別的車系什么方面，這樣一舉兩得，既可以了解競爭者的情況，又可以了解顧客真實(shí)需求和購買動(dòng)機(jī)。

今天的課程回顧到這里就結(jié)束啦，所有的課程小編都只總結(jié)復(fù)習(xí)了一小部分內(nèi)容，更多重點(diǎn)知識(shí)還請(qǐng)大家來中華汽車網(wǎng)校線下實(shí)訓(xùn)營探索！

小編提前預(yù)祝大家明天都能順利通過畢業(yè)考試！

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