賣二手車怎樣跟顧客溝通？這份銷售方法和技巧請(qǐng)收好！

來(lái)源：中華汽車網(wǎng)校-陳閱讀：10341 更新時(shí)間：2021-09-25

在國(guó)家多項(xiàng)利好政策的推動(dòng)下，二手車市場(chǎng)十分火爆，許多新車銷售紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)二手車銷售，但是很容易出現(xiàn)水土不服，雖說(shuō)都是賣車，但顯然二手車的銷售難度大于新車，原因也很簡(jiǎn)單，二手車具備“一車一況一價(jià)位”的特性，那么賣二手車怎樣跟顧客溝通呢？由中華汽車網(wǎng)校整理出來(lái)的這份銷售方法和技巧請(qǐng)大家收好！

賣二手車怎樣跟顧客溝通技巧

做銷售最重要的技巧是察言觀色，能夠通過(guò)客戶說(shuō)話的內(nèi)容、語(yǔ)氣、表情等揣摩到客戶的心理活動(dòng)，從而了解到客戶的購(gòu)買欲望、內(nèi)心的顧慮、影響其購(gòu)買的因素，然后再對(duì)癥下藥將這些問(wèn)題逐一擊破，最終達(dá)到完成交易的目的。二手車雖然是一個(gè)相對(duì)特殊沒有固定價(jià)值的商品，但是銷售時(shí)的溝通技巧其實(shí)相差并不大，只不過(guò)需要更多的二手車知識(shí)進(jìn)行支撐，一是能夠深刻體會(huì)到客戶話里的含義，二是能夠表現(xiàn)出專業(yè)的形象。

二手車銷售方法和技巧

與新車以及其它標(biāo)準(zhǔn)商品不一樣的是，在二手車銷售過(guò)程中，消費(fèi)者最關(guān)注的絕對(duì)不會(huì)是價(jià)格，而是車輛的實(shí)際情況，尤其會(huì)特別擔(dān)心車輛發(fā)生過(guò)重大事故，或者是被水泡過(guò)、被火燒過(guò)，最關(guān)鍵的是在沒有建立起信任的條件下，銷售人員說(shuō)得天花亂墜，然而消費(fèi)者的感覺就是你在忽悠我，所以作為一名銷售人員，首先要做的就是取得消費(fèi)者的信任，不然你會(huì)感覺你不是在對(duì)牛彈琴就是遇到了一個(gè)杠精。

1、正常交流溝通

此時(shí)雙方還屬于較為陌生的階段，消費(fèi)者一定會(huì)抱著警惕性去跟你溝通，所以這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該就秉承著交個(gè)朋友的心態(tài)去溝通，首先建立起初步的信任，然后在交流過(guò)程中去慢慢獲悉消費(fèi)者的真正需求，包含意向車型、購(gòu)車用途、預(yù)算等，為后面的銷售環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)。

2、開始介紹車輛

在獲悉消費(fèi)者需求之后，我們作為銷售人員的腦海里應(yīng)該要有幾款意向車型的出現(xiàn)，縮小消費(fèi)者的購(gòu)買范圍，也能夠?yàn)樽约汗?jié)省大量的時(shí)間和精力；在對(duì)車輛介紹的時(shí)候要去根據(jù)消費(fèi)者的表現(xiàn)去挖掘他最關(guān)心的問(wèn)題，在這個(gè)基礎(chǔ)上將我們的車輛優(yōu)勢(shì)進(jìn)行放大，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)車欲望。

3、引導(dǎo)顧客參與

如果在銷售過(guò)程中，光銷售人員在那里說(shuō)了一大堆，消費(fèi)者一言不發(fā)的話，那這車很難能夠賣出去，因?yàn)榭蛻魶]有參與感，說(shuō)明他對(duì)這輛車并不感興趣；所以在銷售過(guò)程中，銷售人員需要積極引導(dǎo)客戶去感受車輛、了解車輛的優(yōu)缺點(diǎn)，也可以從客戶的參與程度去判斷自己的銷售方向是否正確。

4、幫客戶下定決心

當(dāng)客戶愿意參與，并且開始跟你談價(jià)格、談售后、談保障問(wèn)題的時(shí)候，足以說(shuō)明客戶確實(shí)有購(gòu)買欲望，屬于臨門一腳的時(shí)候，作為銷售人員這個(gè)時(shí)候一定要幫客戶去下定決心，可以結(jié)合店內(nèi)現(xiàn)有條件去踢出這一腳。

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