汽車銷售冠軍話術(shù)：15個(gè)價(jià)格談判技巧及注意事項(xiàng)

疫情的陰霾逐漸褪去，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和汽車行業(yè)的崛起，越來越多的朋友加入到汽車銷售中來。作為一名專業(yè)的汽車營銷師，營銷話術(shù)和技巧自然是重中之重！汽車網(wǎng)校小編特意整理了15個(gè)關(guān)于汽車營銷的話術(shù)和技巧，助汽車銷售朋友們一臂之力，天天成單，早日成為銷售冠軍！

1、千萬不要接受客戶的第一個(gè)提議

如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。

2、適時(shí)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)

當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候，我們的銷售顧問應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)，讓客戶覺得提出的要求過高了，從而在后期談判中掌握主動(dòng)，同時(shí)也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步

3、扮演勉為其難的銷售人員

當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。

4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場堅(jiān)定、緊咬不放

銷售顧問不僅僅要會(huì)降價(jià)，會(huì)表演，同時(shí)在關(guān)鍵時(shí)候也要立場堅(jiān)定，不松口，不能消費(fèi)者一緊追不放，銷售顧問就馬上投降降價(jià)，這樣就沒完沒了，即使還有降價(jià)的空間，也要學(xué)會(huì)立場堅(jiān)定，一定要練就在關(guān)鍵時(shí)候不松口的本事，如果每次都降到底價(jià)，銷售顧問還有什么作用？

5、給自己留一些談判的空間

在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。

6、給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局

在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4S店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4S店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過此事。

7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感

銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。

8、讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判

在最后談判完成的時(shí)候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。

9、借助公司高層的威力

當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。

10、避免對抗性的談判

一定要避免把談判推向?qū)剐?，也就是從開始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。

11、交換條件法

如果客戶非要降價(jià)，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。

12、好人/壞人法（紅臉/白臉法）

這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。

13、蠶食鯨吞法

在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。

14、價(jià)格讓步要有節(jié)奏

?降價(jià)有四不準(zhǔn)：

?不準(zhǔn)等額讓步

?不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高

?不準(zhǔn)起步全讓光

?不準(zhǔn)先少后多

15、擬訂合同法

在價(jià)格談判中，如果消費(fèi)者要求降價(jià)，銷售顧問可以用擬訂合同法，先事先擬定消費(fèi)者同意的價(jià)格合同，然后再去爭取所謂的降價(jià)，這樣就得到了消費(fèi)者的承諾。以上就是汽車網(wǎng)?？偨Y(jié)的汽車營銷師銷售冠軍話術(shù)，里面包含了15個(gè)價(jià)格談判技巧及注意事項(xiàng)。如果你也對汽車行業(yè)感興趣，也想從事汽車行業(yè)銷售，不妨報(bào)考一個(gè)汽車營銷師證書。

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