讓汽修店業(yè)績(jī)翻倍的公式，你知道幾個(gè)？

現(xiàn)在很多汽修廠生意不好，一部分是行業(yè)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)的原因，更多的則是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。你知道嗎？店鋪業(yè)績(jī)的背后，其實(shí)有一系列的公式和數(shù)據(jù)，今天，汽車(chē)網(wǎng)校小編就為大家整理一些公式，幫助大家學(xué)習(xí)一些店鋪常用數(shù)據(jù)分析知識(shí)，想提升業(yè)績(jī)，快來(lái)看看吧！

1、達(dá)標(biāo)率公式

達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)*100%

例1：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為40萬(wàn)元，實(shí)際完成額為38萬(wàn)元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=38萬(wàn)/40萬(wàn)*100%=95%

例2：若一月份的指標(biāo)為40萬(wàn)，實(shí)際完成額為42萬(wàn)，則一月份的達(dá)標(biāo)率=105%

備注：達(dá)標(biāo)率反映的出門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)成的能力。

2、同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式

同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=(當(dāng)期營(yíng)業(yè)額-上年同期營(yíng)業(yè)額)/同期營(yíng)業(yè)額*100%

例：某店2019年8月份營(yíng)業(yè)額為32萬(wàn)，2018年8月份業(yè)績(jī)?yōu)?/span>20萬(wàn)，則業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=(32萬(wàn)-20萬(wàn))/20萬(wàn)*100%=60%

即表示相較2018年8月份的業(yè)績(jī)，2019年業(yè)績(jī)同期增長(zhǎng)了60%

備注：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)上升，為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)下滑。

3、坪效公式

月坪效=當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)月的店鋪面積

年坪效=當(dāng)年?duì)I業(yè)額/當(dāng)年的店鋪面積

例1：某店的營(yíng)業(yè)面積為200平方米，當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額為32元，則這個(gè)店鋪的月坪效=320000元/200平方米=1600元/月平方米

備注：此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪業(yè)績(jī)真實(shí)情況。

4、人效公式

日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日店鋪加權(quán)平均人數(shù)

月人效=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)月店鋪加權(quán)平均人數(shù)

年人效=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)年店鋪加權(quán)平均人數(shù)

例：某店某月的營(yíng)業(yè)額為32萬(wàn)元，某店的當(dāng)月店鋪加權(quán)平均人數(shù)(每日人數(shù)之和/30天)為10人，則當(dāng)月人效=32萬(wàn)元/10人=32萬(wàn)元/人。

備注：反映門(mén)店員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力與排班用人的合理性

5、工位效率公式

日人效=日營(yíng)業(yè)額/店鋪工位數(shù)

月人效=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/店鋪工位數(shù)

年人效=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/店鋪工位數(shù)

例如：某店某月的營(yíng)業(yè)額為32萬(wàn)元，店鋪的各種工位數(shù)量合計(jì)有5個(gè)，則當(dāng)月的工位效率=32萬(wàn)元/5=6.4萬(wàn)元/單工位。

備注：反映門(mén)店工位利用率和產(chǎn)出貢獻(xiàn)。

6、關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用

達(dá)標(biāo)率、同期銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、坪效、人效指標(biāo)、工位效率均為業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來(lái)看，這樣才能反映出門(mén)店的真實(shí)水平。

例：某店某月的達(dá)標(biāo)率為105%，此月坪效為800元/月平方米，月人效為1.5萬(wàn)元/人，月工位效率3萬(wàn)元/單工位，年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為-18%，這樣，我們就能明白，此門(mén)店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)際上門(mén)店的實(shí)際銷(xiāo)售水平并不理想，也能反映目標(biāo)的制定不合理。

行業(yè)中一般門(mén)店的數(shù)據(jù)為：坪效每月為＞1000元/平方米；工位效率每月>5萬(wàn)元/工位；人效每月>2.0萬(wàn)元/人。門(mén)店應(yīng)該與行業(yè)中的同類(lèi)型店鋪中標(biāo)桿店鋪指標(biāo)進(jìn)行比較，尋找差距，力爭(zhēng)上游。

應(yīng)該注意的是：汽車(chē)服務(wù)店鋪的作業(yè)能力有限，因此績(jī)效是有上限的，應(yīng)該聰明地開(kāi)展目標(biāo)管理。

7、一次修復(fù)率

一次修復(fù)率是衡量門(mén)店維修質(zhì)量的重要指標(biāo)，也是影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)鍵指標(biāo)。

公式：一次修復(fù)率=(當(dāng)月進(jìn)廠臺(tái)數(shù)-當(dāng)月的返修臺(tái)數(shù))/當(dāng)月的進(jìn)廠臺(tái)數(shù)*100%

參考值：≥98%

關(guān)聯(lián)因素：故障判斷準(zhǔn)確性、工具設(shè)備完好率、配件滿(mǎn)足程度、返工率。

8、連帶銷(xiāo)售率公式

日連帶率=日銷(xiāo)售件數(shù)/日客單數(shù)

周連帶率=周銷(xiāo)售件數(shù)/周客單數(shù)

月連帶率=月銷(xiāo)售件數(shù)/月客單數(shù)

年連帶率=年銷(xiāo)售件數(shù)/年客單數(shù)

例：某日某店銷(xiāo)售項(xiàng)目、商品件數(shù)3500件，客單數(shù)為1000單，則此店連帶率=3500件/1000單=3.5件/單。說(shuō)明平均每單客戶(hù)銷(xiāo)售了3.5件項(xiàng)目或商品，推銷(xiāo)能力是很高。

備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷(xiāo)能力、項(xiàng)目與商品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理。

9、客單價(jià)公式

日客單價(jià)=日營(yíng)業(yè)額/日來(lái)客數(shù)

月客單價(jià)=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月來(lái)客數(shù)

例：某店某月來(lái)客數(shù)1000人次，營(yíng)業(yè)額為32萬(wàn)元，則該店此月的客單價(jià)=32萬(wàn)/1000件=320元/人次。

備注：客單價(jià)反映了顧客的消費(fèi)能力、項(xiàng)目與商品的定價(jià)，也反映員工推介銷(xiāo)售的能力。

10、會(huì)員消費(fèi)占比公式

月會(huì)員消費(fèi)占比=月會(huì)員客戶(hù)消費(fèi)額/月總營(yíng)業(yè)額*100%

例：某店某月的會(huì)員客戶(hù)消費(fèi)金額為24500元，該月總營(yíng)業(yè)額為320000元，則該店本月的會(huì)員消費(fèi)占比=208000/320000*100%=65%

備注：此指標(biāo)反映的是門(mén)店的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門(mén)店市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量門(mén)店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

11、市場(chǎng)占有率公式

企業(yè)的市場(chǎng)占有率=企業(yè)營(yíng)業(yè)額/區(qū)域內(nèi)顧客總消費(fèi)額*100%

例如：某企業(yè)在某區(qū)域的營(yíng)業(yè)額為5000萬(wàn)元，該市場(chǎng)顧客在汽車(chē)服務(wù)總消費(fèi)額是2億元，則該企業(yè)在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率為5000/20000=25%。

備注：市場(chǎng)占有率越高，反映企業(yè)在該市場(chǎng)得到顧客認(rèn)可度越高，其市場(chǎng)支配力越強(qiáng)，反之越弱。

12、顧客口袋占比公式

顧客口袋占比也叫顧客消費(fèi)占比，是指目標(biāo)顧客在某企業(yè)的消費(fèi)占其在該企業(yè)所在市場(chǎng)的總消費(fèi)占比情況。

顧客口袋占比=目標(biāo)顧客在某企業(yè)的平均消費(fèi)額/顧客在市場(chǎng)的平均總消費(fèi)額

例如：目標(biāo)顧客在某企業(yè)的年平均消費(fèi)為1200元，而該顧客在該市場(chǎng)的年平均總消為4000元，則某企業(yè)的顧客口袋占比=1200元/4000元*100%=30%

備注：顧客口袋占比越高，反映該企業(yè)的顧客忠誠(chéng)度越高，反之越低。若先高后低，則反映顧客忠誠(chéng)度下降，顧客在逐漸流失。

13、崗位貢獻(xiàn)率公式

月崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)月的集體業(yè)績(jī)/月?tīng)I(yíng)業(yè)額*100%

例如：某店某月?tīng)I(yíng)業(yè)額為320000元，該店維修工有三名，此三人該月一共完成營(yíng)業(yè)額160000元，則該店維修崗位貢獻(xiàn)率=160000元/320000元*100%=50%。

備注：深度反映門(mén)店各崗位的實(shí)際技能水平與銷(xiāo)售傾向。

14、人均崗位貢獻(xiàn)率(技師生產(chǎn)率）

人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù)

例如：某店維修工有三人，其崗位貢獻(xiàn)率為50%，則該店維修工人均崗位貢獻(xiàn)率=50%/3=16.67%

備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門(mén)店此崗位的技能水平和貢獻(xiàn)率大小。在實(shí)踐中，我們更看重門(mén)店的全員勞動(dòng)生產(chǎn)率，即人均貢獻(xiàn)（人均營(yíng)業(yè)額），經(jīng)過(guò)大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)在人均營(yíng)業(yè)額(即人效)每月>2.0萬(wàn)元/人時(shí)，大多數(shù)門(mén)店盈利。我們要求的先進(jìn)性指標(biāo)為人效每月>3.0萬(wàn)元/人。

15、庫(kù)存周轉(zhuǎn)比公式

月周轉(zhuǎn)比=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月平均庫(kù)存

月平均庫(kù)存=(期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量)/2

例如：某店1月份銷(xiāo)售額為40萬(wàn)，1月期初庫(kù)存金額為16萬(wàn)，期末庫(kù)存金額為12萬(wàn)，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=40萬(wàn)/(16萬(wàn)+12萬(wàn))/2=2.86

備注：此指標(biāo)反映門(mén)店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷(xiāo)情況。

16、顧客流失率公式

顧客流失率有絕對(duì)顧客流失率和相對(duì)顧客流失率之分，因而顧客流失率有兩種計(jì)算方法：

絕對(duì)顧客流失率：(流失的顧客數(shù)量/全部顧客數(shù)量)×100%

相對(duì)顧客流失率：(流失的顧客數(shù)量/全部顧客數(shù)量)×流失顧客的相對(duì)購(gòu)買(mǎi)額]×100%

如果一家汽車(chē)服務(wù)店鋪的顧客數(shù)量從1500位減少到1125位，那么它流失的顧客數(shù)量為375位,絕對(duì)顧客流失率即為375/1500*100%=25%。絕對(duì)顧客流失率把每位流失的顧客同等看待。

相對(duì)顧客流失率則以顧客的相對(duì)購(gòu)買(mǎi)額為權(quán)數(shù)來(lái)考慮顧客流失率。若流失的這375位顧客的單位購(gòu)買(mǎi)額是平均數(shù)的3倍，那么相對(duì)顧客流失率即為375/1500*3*100%=75%。對(duì)店鋪而言，損失嚴(yán)重，因?yàn)橹匾蛻?hù)流失了。

17、顧客保留率公式

測(cè)定顧客保留率的方法是將某一時(shí)點(diǎn)所剩下的顧客與基期進(jìn)行比較。
其公式表達(dá)為R=(T1-T2)/T0%100%=1-顧客流失率

其中，R為顧客保留率，T1為期末顧客，T2為期間新增顧客數(shù)，T0為期初顧客數(shù)。

例如：某店年初顧客數(shù)為1500個(gè),年底顧客數(shù)為1600個(gè)，年內(nèi)新增顧客300個(gè)。則此門(mén)店顧客保留率=(1600-300)/1500*100%=86.7%；或=1-[1500-(1600-300)/1500*100%=86.7%。

大多數(shù)汽車(chē)服務(wù)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到提高產(chǎn)品質(zhì)量并向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素，但只有很少企業(yè)采用多種方法定期衡量企業(yè)顧客的保留度。而那些陷入困境的企業(yè)，其失敗原因之一或許正是在于沒(méi)有對(duì)顧客保留度進(jìn)行衡量。

18、盈虧平衡公式

盈虧平衡點(diǎn)(BEP)的營(yíng)業(yè)額=固定成本/(1-變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入)=固定成本/毛利率

對(duì)汽車(chē)服務(wù)企業(yè)(店鋪)而言，變動(dòng)成本是指采購(gòu)成本(含倉(cāng)庫(kù)管理成本)，固定成本是指除變動(dòng)成本之外的一切成本費(fèi)用。

備注：在一定的毛利率之下，營(yíng)業(yè)額高于BEP則企業(yè)(店鋪)盈利，反之虧損。企業(yè)(店鋪)應(yīng)努力提高毛利率，降低固定成本。汽車(chē)服務(wù)業(yè)而言，人工成本與房租占固定成本的多數(shù)，所以，企業(yè)(店鋪)要加強(qiáng)員工技能培訓(xùn)，減人增效。

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