銷售精英首談汽車性能展示法，教你如何留住客戶！

有調查表明，在車輛展示過程中做出購買決定的客戶占最終購買客戶的70%以上，相反客戶流失最多的也是常常發(fā)生在車輛的展示過程中。所以說，車輛介紹在整個銷售流程中起著非常關鍵的作用。那么，如何才能夠做到根據(jù)客戶的需求有針對性的介紹呢？

中華汽車網(wǎng)校專家認為：在汽車銷售流程中，產品介紹環(huán)節(jié)的重點就是要針對客戶的需要、客戶的喜好以及客戶關心的地方等有針對性地進行產品介紹，并通過讓客戶親身體驗是否符合自己的要求，幫助客戶了解這輛車能夠帶給他帶來哪些利益，從而確認這輛車就是自己所需要的。在產品介紹過程中，作為一名合格的汽車銷售人員，對所售車輛的性能、構造及操控性能的了解就變得至關重要。這將體現(xiàn)一個人，乃至一個團隊的職業(yè)素質和專業(yè)水平。具體展示方法如下：

一、汽車銷售人員的展示說明工作

（1）明確汽車展示介紹的目的。汽車銷售人員在向客戶介紹之前必須首先了解自己的目的是什么，這樣才不至于使說明過程雜亂無章、沒有重點?？蛻粢膊粫鎸嬰s的信息時，摸不著頭腦，甚至難以做出購車決策?？偟膩碚f，汽車銷售人員應明確介紹的主要目的。

（2）掌握一定的汽車產品說明方法。隨著汽車科技的日新月異，購車的人數(shù)也與日俱增，如果汽車銷售人員向潛在客戶介紹產品時僅僅做單純的汽車性能、配置的羅列，只會讓購車客戶在選擇時更加茫然。因此，掌握一定的說明方法，對汽車銷售人員來說尤為重要。只有掌握了一定的說明方法才能刺激購車客戶的需求，使購車者由認知的情感階段順利轉入行為階段。

（3）介紹說明時應牢記的注意事項

1）首先應注意給客戶營造一個良好的環(huán)境。融洽的氛圍對汽車銷售人員和客戶雙方的交流都非常有利，良好的環(huán)境能打消客戶對汽車銷售員的疑慮，從而促進成交。

2）汽車銷售人員在說明產品時，千萬不要與客戶辯論。與客戶辯論容易使其產生抵觸情緒，尤其是面對自尊心較強的客戶時。與其辯論，他們有可能認為汽車銷售人員不尊重自己而拂袖離去。

3）如果客戶有質疑，汽車銷售人員應預先想好回應的對策。在客戶介紹之前，汽車銷售人員應當做好詳細的計劃，并從以前的經(jīng)驗中總結出一些客戶經(jīng)常提出的問題，預先想好答案。

4）在介紹過程中，汽車銷售人員還應做好服務工作。這樣不但可以展示自己高品質的服務和良好的業(yè)務素質，提升自身的企業(yè)形象，而且可以增加購車客戶對汽車的認可度，并確保潛在客戶在購車過程中對產品和服務有較高的滿意度，使之成為忠誠客戶。

特別提醒：在向客戶面對面的介紹之前，汽車銷售人員應首先向客戶展示汽車產品的各種宣傳材料，包括展車、多媒體影音資料、展覽用零部件、照片、廣告說明書、產品目錄、價格表等。汽車銷售人員還應特別注意搭配運用這些材料，把要銷售車型的卓越品質展現(xiàn)在客戶面前。

二、汽車主要參數(shù)

（1）尺寸參數(shù)（單位為毫米）

1）車長：垂直于車輛縱向對稱平面并分別抵靠在汽車前、后最外突出部位的兩平面之間的距離。

2）車寬：平行于車輛縱向對稱平面分別抵靠車輛兩側最外剛性突出部位（除后視鏡、側面標志燈、方位燈、轉向指示燈等）的兩平面之間的距離。

3）車高：車輛最高點與車輛支撐平面之間的距離。

4）軸距：汽車處于直線行駛位置時，同側相鄰兩軸的車輪落地中心點到車輛縱向對稱平面的兩條垂線間的距離。

5）輪距：在支撐平面上，同軸左右車輪兩軌跡中心間的距離。軸兩端為雙輪胎時，則為左右兩條雙軌跡的中心線間的距離。

（2）重量參數(shù)（單位為千克）

1）整車裝備質量：指汽車完全裝備好的質量。包括發(fā)動機、底盤、車身、全部電氣設備和車輛正常行駛所需要輔助設備的質量及加足燃料、潤滑油、冷卻液的質量，還要包括隨車工具、備胎及其他備用品的質量。

2）最大裝載質量：設計允許汽車裝載的最大質量。

3）最大總質量：汽車滿載時的總質量。最大總質量=最大裝載質量+整車裝備質量。

4）最大軸載質量：汽車單軸所允許承載的最大質量，也叫做最大負荷。

（3）通過性及機動性參數(shù)（單位為毫米）

1）最小離地間隙：汽車滿載時，汽車底盤（車輪除外）最低點與車輛支撐平面間的垂面間的距離。

2）前懸：汽車處于直線行駛位置時，汽車前端剛性固定件的最前點到通過兩前輪軸線的垂面間的距離。

3）后懸：汽車后端剛性固定件的最后點到通過最后車輪軸線的垂面間的距離。

（4）容量參數(shù)（質量單位為千克，容積單位為升）

1）載質量：車輛允許裝載的質量。

2）座位數(shù)：汽車內含駕駛人在內的座位個數(shù)。

3）貨箱容積：汽車貨箱能夠裝載貨物的最大容積。

4）行李箱容積：汽車行李箱能夠放置行李的最大容積。

5）燃油箱能夠裝載燃油的最大容積。

（5）性能參數(shù)

1）最大爬坡度：車輛滿載時的最大爬坡能力（%）。

2）起步加速時間：汽車從靜止至100千米/小時所需要的時間。

3）百千米油耗量：汽車在公路上行駛時每百千米平均消耗的燃料量。

4）制動距離：汽車以某個速度行駛，從駕駛員開始踩下制動踏板到汽車停止，汽車所走過的距離。

三、幾個安全性參數(shù)

（1）ABS（Anti-lock Brake System）：即防抱死制動系統(tǒng)，能有效控制車輪保持在轉動狀態(tài)，提高制動時汽車的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車制動性能。ABS通過安裝在各車輪或傳動軸上的轉速傳感器不斷檢測各車輪的轉速，由計算機算出當時的車輪滑移率，并與理想的滑移率相比較，做出增大或減小制動器制動壓力的決定，命令執(zhí)行機構及時調整制動壓力，以保持車輪處于理想制動狀態(tài)。

（2）EBD：即電子制動力分配裝置。能夠根據(jù)汽車軸荷由于汽車制動時產生軸荷轉移的不同，而自動調節(jié)前、后軸的制動力分配比例，提高制動效能，并配合ABS系統(tǒng)提高制動穩(wěn)定性；即使車載ABS失效，EBD也能保證車輛不會出現(xiàn)因甩尾而導致翻車等惡性事件的發(fā)生。同時它還能較大地減少ABS工作時的振噪感，不需要增加任何的硬件配置，成本較低，不少專業(yè)人士更是直觀地稱之為“更安全、更舒適的ABS”。

（3）ESP：即電子穩(wěn)定程序。通常是支援ABS及ASR（驅動防滑系統(tǒng)，又稱牽引力控制系統(tǒng)）的功能。它通過對各傳感器傳來的車輛行駛狀態(tài)信息進行分析，然后向ABS、ASR發(fā)出糾偏指令，來幫助車輛維持動態(tài)平衡?？梢允管囕v在各種狀況下保持最佳是穩(wěn)定性，在轉向過度或轉向不足的情形下效果更加明顯。

（4）ASR：是驅動防滑系統(tǒng)的簡稱，其作用是防止汽車起步、加速過程中驅動輪打滑，特別是防止汽車在非對稱，路面或轉彎時驅動輪空轉，并將滑移率控制在10%-20%范圍內。由于ASR多是通過調節(jié)驅動輪的驅動力實現(xiàn)控制的，因而又叫驅動力控制系統(tǒng)，簡稱TSC，在日本等地還稱之為TRC或TRAC。

四、汽車按性能指標介紹
在車輛介紹的過程中可根據(jù)客戶對動力性、操控性、安全性、經(jīng)濟性、舒適性以及車輛外觀各指標的側重對車輛有針對性地進行介紹。

（1）動力性，占體系權重25%。其中靜止起步，占動力性指標權重40%；超車加速時間，占動力性指標權重30%；最高車速，占動力性指標權重10%；動力總成應用技術占動力性指標權重20%。

（2）操控性，占體系權重30%。其中彎道性能，占操控性指標權重30%；制動距離，占操控性指標權重35%；高速穩(wěn)定性，占操控性指標權重15%；轉向響應性，占操控性指標權重10%；電子設備，占操控性指標權重10%。

（3）安全性，占體系權重15%。其中車身結構，占安全性指標權重40%氣囊等安全系統(tǒng)，占安全性指標權重40%；歐洲碰撞標準，占安全性指標權重20%。

（4）經(jīng)濟性，占體系權重15%。其中油耗指標，占經(jīng)濟性指標權重30%；車輛自重，占經(jīng)濟性指標權重20%；動力傳動系統(tǒng)技術，占經(jīng)濟性指標權重30%；質量擔保，占經(jīng)濟性指標權重20%。

（5）舒適性，占體系權重10%。其中車內空間，占舒適性指標權重20%；車內噪聲，占舒適性指標權重20%；人性化設計，占舒適性指標權重10%；振動感覺，60次以下，占舒適性指標權重10%；內飾工藝，占舒適性指標權重20%；空調效果，占舒適性指標權重20%。

（6）外觀時尚性，占體系權重5%。車輛的外觀設計、前后組合燈設計、輪轂設計等也是一些時尚人士較注重的地方。

中華汽車網(wǎng)?？偨Y：汽車銷售人員在向客戶做汽車展示說明時應講究方法，全面把握車輛說明介紹的主要內容。汽車銷售人員根據(jù)汽車經(jīng)銷商的各種可供選擇的車型和客戶的需求，向他們介紹汽車的特點。在介紹的過程中，要重要強調汽車的安全、舒適、可靠、高科技運用方面的獨到之處，強調整車的造型，優(yōu)質的材料、精心設計的空間、舒適周到的配置和持久的經(jīng)濟效益等。

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