全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會：致乘用車生產(chǎn)企業(yè)的公開信

今日，中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布《致乘用車生產(chǎn)企業(yè)的一封公開信》，呼吁產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同構(gòu)建健康發(fā)展市場新秩序。以下為公開信全文：

中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會呼吁

產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同構(gòu)建健康發(fā)展市場新秩序

——致乘用車生產(chǎn)企業(yè)的一封公開信

乘用車生產(chǎn)企業(yè)：

2018年以來，國內(nèi)汽車消費增長乏力的狀況越來越明顯，乘用車銷量已連續(xù)多月同比負(fù)增長，今年一季度，我國乘用車銷量依舊延續(xù)負(fù)增長，同比下降13%以上。

事實上，自2011年以來的8年間，僅有3年汽車銷量增長超過5%，其余5年都低于5%。2018年乘用車銷量出現(xiàn)了近30年以來的首次負(fù)增長。種種跡象表明，中國汽車市場已經(jīng)進(jìn)入一個相對較長的微增長或負(fù)增長時期，汽車經(jīng)銷商的盈利能力急劇惡化。據(jù)中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會《2018年汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度年度調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，有53.5%的經(jīng)銷商2018年經(jīng)營虧損的，有27.1%的經(jīng)銷商在2016-2018連續(xù)三年全部虧損。

在過去的幾年，生產(chǎn)企業(yè)并沒有停下產(chǎn)能擴建的腳步，截至2017年底，中國車企的年產(chǎn)能包括在建產(chǎn)能在內(nèi)約有6400萬輛，目前已公開的新能源汽車產(chǎn)能規(guī)劃到2020年將超過2000萬輛，是《汽車產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》銷量目標(biāo)的10倍。產(chǎn)能的急速增加與汽車消費市場的萎靡，使得產(chǎn)能過剩的苗頭越來越明顯，供需關(guān)系嚴(yán)重失衡，這對全行業(yè)都帶來了巨大壓力，需要產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同應(yīng)對。

在這樣的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)營壓力陡增。據(jù)我會滿意度調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2018年，經(jīng)銷商對廠家滿意度得分均值，相比前幾年大幅下降。廠商矛盾也迅速激化，引發(fā)了一系列沖突，不利于產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

2018年以前，經(jīng)銷商退出經(jīng)營多是品牌弱的單店、單品牌等個案發(fā)生；自2018年開始，除了弱勢品牌同品牌多家經(jīng)銷商聯(lián)合退出經(jīng)營的情況，強勢品牌的經(jīng)銷商退網(wǎng)維權(quán)的案例也顯著增加。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會人民調(diào)解委員會自2018年7月份成立以來，已接到數(shù)起申請維權(quán)調(diào)解廠商矛盾的案件。

目前廠商矛盾的焦點，是生產(chǎn)企業(yè)追求規(guī)模效應(yīng)、市場占有率的提升，對市場供需變化預(yù)判不足，沒有根據(jù)市場變化及時調(diào)整產(chǎn)銷目標(biāo)，沒有從產(chǎn)業(yè)鏈上下游一體發(fā)展的高度考慮問題。其具體表現(xiàn)，一是生產(chǎn)企業(yè)將自己的產(chǎn)銷目標(biāo)強行分解給經(jīng)銷商，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存過高，運營成本居高難下；二是生產(chǎn)企業(yè)不斷擴建銷售網(wǎng)點，導(dǎo)致市場終端競爭由良性轉(zhuǎn)向惡性；三是對電商、出行服務(wù)商、二網(wǎng)等新零售渠道以更低的價格鋪貨，對建店成本高昂的傳統(tǒng)4S店渠道帶來不公平的市場沖擊。

在長期形成的產(chǎn)業(yè)格局中，生產(chǎn)企業(yè)是產(chǎn)業(yè)的主體，起著主導(dǎo)作用，流通領(lǐng)域的下游經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)的支撐，處于附屬地位。據(jù)我會滿意度調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2018年，63.3%的經(jīng)銷商反映沒有對所代理汽車銷量、型號的決定權(quán)，60%的經(jīng)銷商反映廠商存在強行壓庫的行為。全年超過70%的經(jīng)銷商庫存系數(shù)超過1.5的警戒線，有6.71%的經(jīng)銷商庫存系數(shù)在3以上，有的甚至超過4。有49.2%的經(jīng)銷商反映當(dāng)同一地點已建網(wǎng)點處于虧損或利潤低于行業(yè)水平時，廠家仍會強行布點。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前，全國包含3S店、4S店、5S店為主的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已達(dá)到29578家，同比上年度經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)總量增長5.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)銷量增速。生產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)擴展過程中對已有經(jīng)銷商利益考慮不足，對當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H消費能力、容量估計過高，造成同城混亂競爭，生態(tài)圈惡化。

實踐證明，這種片面追求銷量輕視網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的作法，嚴(yán)重沖擊了汽車經(jīng)銷領(lǐng)域的商業(yè)模式，目前已到了難以持續(xù)的地步。在消費不振、壓庫和市場過度競爭的多重壓力下，經(jīng)銷商為消化庫存，為盤活現(xiàn)金流，為達(dá)成廠家設(shè)定的銷售目標(biāo)，不得不賠錢賣車以期能夠快速回籠資金，有的資金鏈斷裂，只能退網(wǎng)。據(jù)我會滿意度調(diào)查顯示，2018年，85%的經(jīng)銷商沒有完成廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)，接近一半的經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完成率不足80%。2018年，57.3%的經(jīng)銷商反映其代理的主要產(chǎn)品的市場價格低于廠家的批發(fā)價格，整個行業(yè)價格倒掛嚴(yán)重。其中有11.63%的經(jīng)銷商2018年虧損500萬以上；僅有12.08%的經(jīng)銷商2018年盈利500萬以上。

在當(dāng)前的商業(yè)模式下，廠家賣車的對象從消費者變成經(jīng)銷商，廠家通過商務(wù)政策后期補貼經(jīng)銷商的形式確定的價格體系，不能圍繞市場價格及時調(diào)整價格體系，市場反應(yīng)失靈。而國家統(tǒng)計局所得到行業(yè)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)以廠家上報的銷售給經(jīng)銷商的批發(fā)數(shù)為準(zhǔn)，該數(shù)據(jù)不能真實反映市場動態(tài)，指導(dǎo)決策。

困難，是產(chǎn)業(yè)鏈全體的，就應(yīng)該由產(chǎn)業(yè)鏈共同承擔(dān)。經(jīng)銷商和整車廠是利益共同體，經(jīng)銷商是整車廠在終端市場中拼殺的合作伙伴，在市場上代表著整車廠的品牌形象。經(jīng)銷商的利益嚴(yán)重受損，其負(fù)面影響十分明顯。短期來看，經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)必然還影響廠家品牌，經(jīng)銷商嚴(yán)重虧損，導(dǎo)致其很難提升對消費者的服務(wù)質(zhì)量，也無力利用新技術(shù)開拓探索新業(yè)務(wù)。長期來看，一榮俱榮一損俱損！汽車業(yè)的多米諾骨牌效應(yīng)將無法阻擋。汽車經(jīng)銷商撐不住了，必然會波及主機廠和零配件供應(yīng)商，沒有人能獨善其身。這種狀況如果不能得到根本改變，必將造成更大行業(yè)資源浪費，企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展動力也將受到極大削弱，從而影響到汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，最后損害的仍然是消費者利益。近日由某品牌消費者引發(fā)的 維權(quán)事件在社會上造成的廣泛影響，就為行業(yè)的后續(xù)發(fā)展敲響了警鐘。

集中爆發(fā)的矛盾沖突提醒我們，中國乘用車市場正在發(fā)生復(fù)雜而深刻的變化，而現(xiàn)有的管理政策并沒有發(fā)揮有效作用，生產(chǎn)企業(yè)及其經(jīng)銷商的經(jīng)營模式與行為也沒能跟上行業(yè)和環(huán)境的變化。

在當(dāng)前環(huán)境下，提振渠道士氣、改善生產(chǎn)與渠道的關(guān)系，已迫在眉睫。2008年深陷美國金融危機的福特公司，正是靠著渠道的士氣，挺過了危機。現(xiàn)階段，已有部分生產(chǎn)企業(yè)開始認(rèn)識到廠商關(guān)系平衡的問題，開始調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，開始與經(jīng)銷商進(jìn)行對話與協(xié)商，開始考慮廠商共贏之道，幫助經(jīng)銷商應(yīng)對市場調(diào)整。

在市場大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本性改變的背景下，構(gòu)建合理穩(wěn)定的渠道，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展已迫在眉睫。汽車生產(chǎn)企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主體，應(yīng)當(dāng)充分重視市場一線的聲音，與下游汽車經(jīng)銷商們進(jìn)行積極的、建設(shè)性的對話合作，找到凈化汽車消費環(huán)境、擴大汽車消費、消化產(chǎn)能，降低渠道運營成本的辦法和模式，進(jìn)而實現(xiàn)全行業(yè)的健康可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。下游經(jīng)銷商作為終端市場的經(jīng)營主體，也應(yīng)積極利用新技術(shù)，適應(yīng)市場新環(huán)境，改變過去資源取勝時代的經(jīng)營理念，提升服務(wù)質(zhì)量。尤其是智能網(wǎng)聯(lián)時代即將來臨，經(jīng)銷商應(yīng)和主機廠一起探索更便捷、更高效的銷售模式。

因此，我們會呼吁：

1、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重新審視價格體系和商業(yè)模式，根據(jù)終端市場的成交價及時調(diào)整制定合理的批發(fā)價和銷售指導(dǎo)價。在終端市場，經(jīng)銷商長期價格倒掛，銷售成交價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廠家制定的銷售指導(dǎo)價，導(dǎo)致經(jīng)銷商新車銷售嚴(yán)重虧損，現(xiàn)金流干涸，只能靠廠家補貼殘喘，背離了商業(yè)運營的基本原則。

2、如經(jīng)銷商庫存系數(shù)超過1.5的警戒線，乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)停止對經(jīng)銷商的強行壓庫或變相壓庫。經(jīng)銷商不是廠家?guī)齑娴男钏?，而是緩沖地，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場需求提車，確保庫存保持在市場合理范圍內(nèi)。

3、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商的市場反饋重新審視供需體系。年初廠家做排產(chǎn)計劃時，應(yīng)充分聽取經(jīng)銷商對一線市場的判斷和意見。

4、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)與汽車經(jīng)銷商一起，攜手共進(jìn)，應(yīng)對電動化、智能化、共享化等“新四化”發(fā)展趨勢，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)終端和用戶數(shù)據(jù)，創(chuàng)新求變，共同研究建設(shè)適應(yīng)新時代新技術(shù)的商業(yè)模式和服務(wù)模式，以提高服務(wù)效率和服務(wù)水平。

唇亡齒寒!作為產(chǎn)業(yè)鏈緊密聯(lián)結(jié)的兩環(huán)，在目前的大環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商只有緊密配合，共同承擔(dān)行業(yè)轉(zhuǎn)型之痛，才能共同推動汽車市場的平穩(wěn)可持續(xù)發(fā)展。中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會強烈呼吁乘用車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商，正視市場的發(fā)展變化，直面經(jīng)營中存在的問題，共克時堅。我們相信，只要雙方共患難、同進(jìn)退，共謀長遠(yuǎn)發(fā)展，一定會構(gòu)筑健康穩(wěn)固的渠道，實現(xiàn)未來更健康更高質(zhì)量的發(fā)展。我們相信，只要雙方為實現(xiàn)汽車強國誠信體系建設(shè)，構(gòu)建新時代汽車市場合法公平競爭環(huán)境不斷努力，一定能更好地滿足廣大消費者對美好汽車生活的需要。

中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會

二零一九年四月十九日

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