汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師：賣(mài)二手車(chē)如何報(bào)價(jià)-技巧大公開(kāi)

來(lái)源：中華汽車(chē)網(wǎng)校-蔡閱讀：1797 更新時(shí)間：2020-09-09

說(shuō)到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師，很多人都會(huì)說(shuō)：‘不就是賣(mài)車(chē)的嗎？這有啥好學(xué)的！’如果你打算進(jìn)入這一行，又恰巧抱有這樣的想法的話！那么小編勸你還是乘早改變，眾所周知各行各業(yè)都有它的門(mén)道，修車(chē)的做賣(mài)車(chē)肯定干不過(guò)4s店的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師，二手車(chē)評(píng)估師做修車(chē)的肯定干不過(guò)汽車(chē)維修工，營(yíng)銷(xiāo)師的從業(yè)門(mén)檻可能比其他崗位低了很多，但這絕對(duì)不是你輕易忽視它的特點(diǎn)！今天小編就來(lái)給大家分享汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師賣(mài)二手車(chē)報(bào)價(jià)的技巧！

都說(shuō)好的開(kāi)始是成功的一半，在你給客戶(hù)報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)做好全盤(pán)的思考，這個(gè)過(guò)程可以是你在咨詢(xún)客戶(hù)需求的時(shí)候，可以是你給客戶(hù)介紹車(chē)輛情況和性能的時(shí)候，抓住一切可利用機(jī)會(huì)和時(shí)間是每一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師都應(yīng)該有的素質(zhì)！

在賣(mài)二手車(chē)的時(shí)候，價(jià)格雖然不是你們談判的全部，但毋庸置疑，價(jià)格肯定是談判是最重要的話題之一，據(jù)中華汽車(chē)網(wǎng)校調(diào)查，每一次銷(xiāo)售談判中，價(jià)格協(xié)商都會(huì)占據(jù)總時(shí)長(zhǎng)的70%以上，當(dāng)然如果你去買(mǎi)車(chē)，對(duì)方開(kāi)出一個(gè)價(jià)格你馬上同意了，客戶(hù)會(huì)不會(huì)有一種這個(gè)價(jià)格砍少了的想法？會(huì)不會(huì)覺(jué)得你一開(kāi)始就坑了他很多？或者說(shuō)這個(gè)價(jià)格根本就不嚴(yán)謹(jǐn)？要知道大多數(shù)沒(méi)有結(jié)局的談判都是因?yàn)閮r(jià)格協(xié)商不下來(lái)造成的。

賣(mài)方都希望自己能以較高的價(jià)格成交給對(duì)方，而客戶(hù)也都是期望自己能夠拿到最低的價(jià)格，這是人的一個(gè)管用思維，這樣的思維不限于二手車(chē)交易，它存在于所有的買(mǎi)賣(mài)談判中。

報(bào)價(jià)的技巧

作為一名營(yíng)銷(xiāo)師，我們不能害怕丟單，沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售哪怕是銷(xiāo)冠、經(jīng)理也不能保證自己的每一單都能成交。剛開(kāi)始報(bào)價(jià)的時(shí)候一定不能把價(jià)格喊得太低，你必須給自己預(yù)留一個(gè)緩沖空間。一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師都必須了解同類(lèi)汽車(chē)各品牌的價(jià)位，了解本店同類(lèi)車(chē)型中的價(jià)位所處的位子。

如果本店價(jià)格偏高，你一定要知道如何說(shuō)服客戶(hù)，是車(chē)的質(zhì)量比同類(lèi)的二手車(chē)高，還是車(chē)況方面比其他同款車(chē)都好，你要讓你的客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)你的二手車(chē)哪怕多花錢(qián)也值。

如果價(jià)位偏低，你就要講述自己產(chǎn)品為什么價(jià)格低，在工藝、車(chē)況、性能各方面相同的情況下價(jià)格偏低，一定要依據(jù)，不然很容易讓人誤會(huì)為事故翻新車(chē)、泡水車(chē)。

不要隨便報(bào)價(jià)

很多客戶(hù)一進(jìn)店就喜歡詢(xún)問(wèn)價(jià)格，甚至看都沒(méi)看兩眼的車(chē)他們也會(huì)問(wèn)一嘴，這個(gè)時(shí)候一定不能直接回答。我們可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，客戶(hù)需要什么樣的車(chē)型，用車(chē)的需求，對(duì)車(chē)輛配置的需求等問(wèn)題。通過(guò)我們能夠獲取的信息，判斷客戶(hù)是不是真的需要購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于真正的意向客戶(hù)，我們可以給出一份非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)。

還有很多客戶(hù)他對(duì)車(chē)型并不了解，對(duì)規(guī)格配置也都不太懂，對(duì)于這種客戶(hù)，你一定要把汽車(chē)清楚的給對(duì)方介紹過(guò)后再報(bào)價(jià)。在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類(lèi)車(chē)型中屬于什么檔次，一般會(huì)先報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶(hù)還有更高配置的車(chē)型，但價(jià)格會(huì)高一些，有配置低一些的，價(jià)格肯定優(yōu)惠。總之，一定要在價(jià)格方面給自己預(yù)留一個(gè)可談空間，不要為了成單直接低價(jià)卡死自己。

讓客戶(hù)給出心里價(jià)

有經(jīng)驗(yàn)的二手車(chē)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師在客戶(hù)咨詢(xún)價(jià)格的時(shí)候都會(huì)反向操作，先咨詢(xún)一波客戶(hù)的需求，當(dāng)他把需求全部講出后，先發(fā)制人問(wèn)對(duì)方想花多少錢(qián)來(lái)購(gòu)車(chē)！這個(gè)時(shí)候如果對(duì)方是有購(gòu)車(chē)計(jì)劃的話，對(duì)方會(huì)很順溜的將需求報(bào)出，同時(shí)也會(huì)說(shuō)出自己心里的一個(gè)大概價(jià)格范圍。這類(lèi)人往往會(huì)考慮特別全面，他們還會(huì)了解提車(chē)時(shí)間及售后服務(wù)等情況。對(duì)市場(chǎng)行情也了解得非常清楚，這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠，在介紹車(chē)型賣(mài)點(diǎn)時(shí)也要清楚無(wú)誤。

當(dāng)然，也有客戶(hù)根本不報(bào)價(jià)因?yàn)樗约憾疾磺宄皇窍胍阅愕膱?bào)價(jià)為依據(jù)，對(duì)于這樣的客戶(hù)，你了解清楚他的意圖后，一定要報(bào)一款最低的車(chē)型價(jià)格給他，但要說(shuō)明這款車(chē)型的優(yōu)劣勢(shì)所在，讓客戶(hù)明白貨與價(jià)的關(guān)系。

中華汽車(chē)網(wǎng)校提醒：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師內(nèi)含學(xué)問(wèn)巨大，想要做好這一行，一定要系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，就像汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師報(bào)價(jià)一樣，小小的報(bào)價(jià)技巧可能會(huì)大大提高你成交的可能性，想要了解更多關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師的知識(shí)歡迎關(guān)注中華汽車(chē)網(wǎng)?；蜃稍?xún)?cè)诰€老師！