汽車銷售技巧：汽車銷售顧問如何應對顧客異議

    【中華汽車網(wǎng)校 汽車銷售技巧】汽車銷售技巧，汽車銷售顧問，汽車營銷，營銷師對汽車的配置必須了解，同時也必須了解用戶的心理，要時刻應對顧客對所售產(chǎn)品的疑問和挑剔。在銷售過程中，遇到“問題多多”的顧客，建議采用以下方法，按步驟進行應對。

    一：認同客戶
    在所有的銷售過程中，銷售顧問都是充當了進攻者的角色。但是，要實現(xiàn)銷售目標并不能采用單一的進攻方式，而是要巧妙利用讓步的方式與客戶進行溝通，況且，在實際的銷售溝通過程中，如果銷售人員毫不妥協(xié)地堅持己見，常常會在失去交易的同時引起客戶不滿，從而導致一系列不利于長期目標實現(xiàn)的問題發(fā)生。

    作為汽車銷售顧問，必須對客戶提出的觀點先認同，認同客戶的說法是為后續(xù)談話的進行做鋪墊。例如，在銷售本土自主品牌車時，有顧客提出“本土牌不如外國品牌。”作為銷售顧問，應該這樣回答：看來您對品牌也做了很多的了解，確實，很多人買自主品牌汽車時都有這樣的顧慮……。

    二：銷售中立化
    當客戶的觀點被銷售認同之后，銷售才能有進一步的發(fā)展，這個時候，汽車銷售顧問要悄悄將立場轉向中立。銷售顧問站在中間立場更能夠使客戶信服，取得客戶認同之后要開始對客戶的疑問作出應對分析，客觀分析利弊。

    三：進一步探詢顧客的異議
    銷售顧問在表達自己的觀點時，不能忘記顧客最初的疑問，要適當將談話轉移到顧客身上，主動去探詢顧客異議的來源以及顧客挑剔的真實目的。一般來說，客戶由于目前暫時沒有需要或對你的汽車不滿意或抱有偏見而表達出來的“異議”主要表現(xiàn)在：價格太高、質量問題、售后服務擔心、交易條件、對汽車公司不滿、對銷售人員不滿等等。汽車銷售顧問可以對顧客的每個異議提出好的解決方案，讓顧客真正的放心。

    四、如何應對異議?
如何應對顧客的異議，首先從心態(tài)上來說，銷售顧問必須保持平和的心態(tài)。另外，銷售顧問還要讀懂顧客提出異議的心理。下面總結幾種常見的異議心理。

    (1)價格太高。銷售人員最常面對、同時也最害怕的顧客戶異議是價格問題。汽車銷售人員首先要有心理準備，顧客只會強調產(chǎn)品價格高，而不會對銷售人員講價格太便宜。因此，面對顧客提車的價格太高異議時，汽車銷售人員首先應明白，這種異議是一種絕大多數(shù)汽車購買者所共有的人之常情的自然反應，更何況汽車是一種大件消費品。

    (2)質量問題。一方面是報紙、電視或網(wǎng)路等媒體、社會傳聞得到的有關質量方面的信息;另一方面是從競爭對手那里獲得的貶義信息以及對銷售人員所做的有關汽車質量的解釋或說明有意見，特別是對那種“不著邊際的夸夸其談”抱有懷疑和不信任。

    (3)對售后服務的擔心。很多顧客都害怕售后服務不夠周到，買之前什么都說好，買了以后誰也不管，到處踢皮球，更談不上服務態(tài)度了。也有的顧客認為你的特約服務網(wǎng)點不夠多，維修不方便，也有的顧客擔心或懷疑你的技術能力是否能夠為他解決問題而提出售后服務擔心的異議。

    (4)交易條件。交易的條件也是一種顧客經(jīng)常提出的異議。如付款方式、交車時間、交車地點、贈送禮品、折扣、讓利幅度、免費保養(yǎng)等等。

    (5)對汽車廠商或汽車經(jīng)銷商的不滿。顧客的異議還有涉及到對汽車廠商或汽車經(jīng)銷商不滿。顧客對汽車廠商或經(jīng)銷商的異議可能來自別的競爭對手的宣傳、朋友的抱怨、媒體的負面報道等。也有的顧客可能對汽車經(jīng)銷商或汽車品牌的知名度不高而留下不好的印象。

    (6)對銷售人員的不滿。在顧客見到銷售人員第一面時，可能由于銷售人員的衣冠不整、態(tài)度不好、三心二意、敷衍了事、技術生疏、夸夸其談、輕視顧客、怠慢顧客甚至不尊重顧客、不按時交車、隨便承諾等等而產(chǎn)生不滿?？傊N售人員能去的顧客的信任就會給顧客產(chǎn)生不好的印象，從而將不購買的理由轉移到銷售人員身上。