汽車銷售顧問式銷售工作流程和技巧

    想要了解汽車銷售顧問的工作流程？還想要知道汽車銷售顧問的銷售技巧？那么，中華汽車網(wǎng)校的編輯要告訴你的是，想要知道汽車銷售顧問的工作流程，就得先弄明白什么是顧問式銷售。

圖：汽車銷售顧問

    顧問式銷售
    一般來說，在和客戶會談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什么樣的問題，即使他愿意告訴，但也不知道如何來表述。   因為“問題點”包括以下三個關(guān)鍵點：解決方案和產(chǎn)品關(guān)系銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系真實情況和表面現(xiàn)象的關(guān)系下面通過一個例子來認識什么是問題點以及問題中的關(guān)鍵點，來認識為什么問題點對顧問式銷售很重要。
    例如：施樂傳真機銷售的問題點
    施樂公司銷售剛剛面世的傳真機，雖然產(chǎn)品有很多優(yōu)勢，但始終不能打開市場。因為傳真機價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點歸結(jié)為兩個：第一是產(chǎn)品的成本太高；第二現(xiàn)代客戶有許多手段可以替代傳真機，例如電話、電報或者快速郵遞。
    針對銷售不暢的實際情況，施樂公司請輝瑞普公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮如何將傳真機推向一個新的領(lǐng)域，打開市場。產(chǎn)品專家通過研究傳真機的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機有3個非常重要的特性，這3個特性是當時市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。
    解決方案
    輝瑞普公司的產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。很快發(fā)現(xiàn)了目標客戶，那就是美國殼牌石油公司。美國殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺，他們每天要派直升飛機往返兩次從鉆井平臺上采集與鉆井采油相關(guān)的所有的數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數(shù)據(jù)?？梢韵胂笥弥鄙w機每天往返兩次到鉆井平臺，如果是10個鉆井平臺，就需要更多的直升飛機；其次，對于數(shù)據(jù)要從鉆井平臺傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個傳遞需要很長時間才能完成。于是，施樂公司根據(jù)這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機。殼牌公司采購了將近1－000臺傳真機，這是施樂公司當時的一個非常大的定單。
    總結(jié)
    這就是如何通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點、了解客戶的真實情況、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實，提供其解決方案的過程，最終產(chǎn)生了一個非常大的定單，引發(fā)了非常大的市場需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點，或者僅僅通過一個問題點就進行強行的推銷有本質(zhì)的區(qū)別，當然也會產(chǎn)生絕對不同的效果。

    1.利益是產(chǎn)品或方案可以滿足買方表達出來的明顯性需求   許多銷售人員會混淆利益和好處這兩個概念。例如，許多銷售人員在推銷一種新產(chǎn)品或者推薦廠家的一系列新設(shè)備的時候，經(jīng)常會遇到很強的市場阻力，或者說找不到銷售的方向。可是，在銷售之前，銷售人員一般都會做一些銷售準備，了解產(chǎn)品的特性和特征，同時虛擬解決客戶的一些問題，從而建立一個假設(shè)前提或者一種橋梁。一般來說，銷售人員在銷售過程中會用陳述的方式陳述產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，但這絕非利益。因為利益的產(chǎn)生首先要來源于一種探詢的方式。因為利益是產(chǎn)品和方案可以滿足客戶提出的非常明顯性的需求。如果客戶沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在銷售過程中，如果虛擬橋梁的終點不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會明白他為什么要采購你的產(chǎn)品，這是利益在顧問式銷售中非常關(guān)鍵的一點。
    2.利益的核心點在明顯性需求上：如果客戶沒有表達出明顯性需求，那銷售代表陳述的利益，或者跟客戶根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、一般性的特征，總之都只是泛泛的一些說法而已。
    3．市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理的區(qū)別：市場經(jīng)理很多是產(chǎn)品經(jīng)理出身，主要負責(zé)研究產(chǎn)品、對這個產(chǎn)品可能產(chǎn)生的心態(tài)和銷售市場化行為；而銷售經(jīng)理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實現(xiàn)從商品到現(xiàn)金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。
    4．利益是市場經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的“粘合劑”：利益恰恰是二者的一個“粘合劑”，也就是說市場經(jīng)理所設(shè)計的產(chǎn)品、產(chǎn)品特征以及將會帶給客戶的好處必須交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理去不斷開發(fā)客戶的需求，并將這種需求開發(fā)為明顯的需求，然后才有可能實現(xiàn)利益。只有將銷售經(jīng)理直接和客戶的需求連接起來，利益才不是一句空話。
    總而言之，利益使市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理具有不同的任務(wù)和使命，市場經(jīng)理負責(zé)研究產(chǎn)品的特征、形態(tài)，以及帶給客戶的好處，而銷售經(jīng)理則直接來完成這個好處與客戶的明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促使他們進行有效的配合，產(chǎn)品的銷路才能非常好。

    1．銷售代表的三個問題   購買循環(huán)實際上就是解決銷售代表經(jīng)常提出的三個問題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？也就是指銷售代表想成交但是客戶不愿成交的時候，銷售代表該怎么辦；第三，如何有效地引導(dǎo)客戶朝著對銷售代表有利的方面進行決策。這都是購買循環(huán)可以解決的問題。
    2．購買循環(huán)的六個步驟、三個決策點
    ◆發(fā)現(xiàn)問題   一位客戶在沒有發(fā)現(xiàn)問題的時候，不可能進行購買，所以銷售代表必須引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)他的問題。
    ◆分析問題  當他發(fā)現(xiàn)問題后，并不意味著馬上要解決這個問題。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。  （第一個決策點）如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段；當客戶決定要解決這個問題的時候，銷售代表就要幫助他建立優(yōu)先順序。
    ◆建立優(yōu)先順序  也就是所謂的如何去采購、標準是什么、在什么樣的條件下等。
    ◆選擇賣方  去選擇賣方、廠商等。  （第二個決策點）當銷售代表完成以上步驟時，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動了。
    ◆評估解決方案  當銷售代表向上提交方案或是開始申請預(yù)算時，接下來涉及到的就是評估解決方案。
    ◆評估賣方  選擇適合這個方案的賣方。   （第三個決策點）最后再決定這個問題是不是真的可以解決。   有了購買循環(huán)，銷售代表可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個階段，如果銷售代表理解了3個決策點的關(guān)鍵作用，銷售代表就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。
    在整個購買循環(huán)中，前3步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產(chǎn)品而言。高價產(chǎn)品最好從發(fā)現(xiàn)問題開始就和客戶接觸，這個發(fā)現(xiàn)問題是指銷售代表發(fā)現(xiàn)了問題，而購買方的客戶還未意識到，分析問題指的是銷售代表和客戶一起分析。幫助客戶分析問題過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進行的優(yōu)先順序的建立，總之，第一個結(jié)合點對整個的銷售來說是非常重要的。 優(yōu)先順序   優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標明了銷售代表最關(guān)心的東西，箭頭最下方標明的是你不太重視的問題。而銷售代表就要通過對客戶進行有效的詢問，切實了解客戶對一項采購最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)這個形成一個標準。再用這個標準反觀自身，看看自己的產(chǎn)品在哪些方面最有優(yōu)勢，哪些方面存在劣勢，如果銷售代表的產(chǎn)品的優(yōu)劣順序和客戶的需求順序正好一致，自然會有很高的成交率。如果銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)先順序不符合客戶的順序那就要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，讓它符合銷售代表的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。也就是說，在整個銷售過程中，無論銷售代表遇到什么樣的競爭對手，都可以通過優(yōu)先順序這個工具來參與競爭。
    例如：以買電視機為例，某客戶買電視機最關(guān)心的有3個因素，分別是國際的知名品牌、有畫中畫這種功能、音質(zhì)比較好。如果你是一家國產(chǎn)電視機公司的銷售代表，你的電視機沒有畫中畫功能，音質(zhì)很好，但是，你很想擁有這位客戶。在這種情況下，你就要設(shè)法與這位客戶進行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優(yōu)先順序的原則，為什么要建立這樣的優(yōu)先順序，這樣你才有機會來真正地掌握和調(diào)整優(yōu)先順序，進而完成銷售任務(wù)。 顧問式銷售技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對幾個基本概念的了解。所謂“萬丈高樓平地起”，要想真正掌握顧問式銷售技術(shù)，首先就要學(xué)好什么是問題點、需求、利益、購買循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會為以后的學(xué)習(xí)奠定一個良好的基礎(chǔ)。 

    通過上面資料的學(xué)習(xí)，我想，你應(yīng)該對顧問式銷售大體上有個了解了吧。
    簡單地說，首先，你要成為你產(chǎn)品的專家，真正了解你產(chǎn)品的特性及其相關(guān)知識。作為汽車，你要明白你汽車的基本特性，特別設(shè)計、功能，汽車的定位，與其他產(chǎn)品的差異性，對于消費者的需求滿足性……。你要成為產(chǎn)品專家。
    其次，了解消費者的需求，滿足他的需求，包括物質(zhì)上精神上心理上的。另外，還要發(fā)掘他的潛在需求，并引導(dǎo)他，滿足他的需求。做到超前。成為一個銷售高手。
再次，要掌握良好的溝通技巧，提高自身綜合素質(zhì)。成為一個公關(guān)高手。
    最后，相信自己！充滿激情的去工作，你一定會成功！

注意事項：
    目前考二手車鑒定評估師職業(yè)資格證的機構(gòu)并不是很多，大家一定要選擇一家正規(guī)的汽車職業(yè)資格培訓(xùn)機構(gòu)，比如中華汽車網(wǎng)校就是一家很好的二手車鑒定評估師培訓(xùn)機構(gòu)?？甲C是一方面,最重要的還是要學(xué)會評估技能,另外還需要樹立自己的職業(yè)素養(yǎng)。

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