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二手車電商+互聯(lián)網(wǎng)金融的三種新玩法

來源:丁老師 閱讀:3342 更新時(shí)間:2015-07-20

高歌猛進(jìn)的二手車電商行業(yè)仍然沒有找到盈利模式。作為二手車交易的線上平臺(tái),僅僅依靠2%-3%的交易手續(xù)費(fèi)或傭金,遠(yuǎn)不能覆蓋其運(yùn)營成本。

 

2015年上半年,車易拍完成了D輪融資、優(yōu)信集團(tuán)完成C輪融資,大把燒錢的同時(shí),上市壓力開始浮現(xiàn)。交易量的增長,無法掩蓋整個(gè)行業(yè)的虧損現(xiàn)實(shí)。心急火燎的二手車電商開始尋求交易之外的盈利點(diǎn),大家不約而同把目光投向汽車金融——這是行業(yè)的救命稻草嗎?

 

好消息是,以央行為首的國家十部委,在7月18日聯(lián)合發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)金融的指導(dǎo)意見,其中重點(diǎn)提到了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融。汽車金融作為高客單價(jià)的消費(fèi)金融類別,如果也嫁接了互聯(lián)網(wǎng),會(huì)不會(huì)衍生出一些新的玩法?

 

事實(shí)上,二手車電商們已經(jīng)開始了金融的布局。無論是車易拍的分期租車、優(yōu)信的“付一半”購車,還是平安好車的“好車貸”,都在卯足了勁尋找金融的應(yīng)用場景。

 

互聯(lián)網(wǎng)金融的應(yīng)用依賴于生活場景化,比如第三方支付依賴于商品和服務(wù)的交易。而二手車買賣和汽車后市場的各種場景,簡單腦補(bǔ)一下,就能想象出保險(xiǎn)和貸款的應(yīng)用空間。

 

傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)如銀行、汽車金融公司對二手車行業(yè)是欲拒還迎的態(tài)度。二手車交易市場“坑蒙拐騙”的暗黑歷史,讓這些傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)心存芥蒂,但這么大塊肥肉不吃又可惜?,F(xiàn)在有了二手車電商,將線下的交易市場搬到了線上,打著公開透明、降低交易成本的旗號(hào),希望能重新挑逗起傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的欲望。

 

二手車+互聯(lián)網(wǎng)金融的確有著巨大的增長空間。截至2014年底,中國國內(nèi)的新車金融滲透率在25%左右,美國這個(gè)數(shù)字是85%以上。而二手車金融的滲透率,并沒有權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),根據(jù)筆者在業(yè)內(nèi)的了解,這個(gè)數(shù)字低到1%乃至可以忽略不計(jì)。

 

理論上,二手車金融有著美妙的增長空間,關(guān)鍵就看二手車電商怎么玩兒,要么拉上傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)一起玩,要么想出個(gè)顛覆性的玩法徹底互聯(lián)網(wǎng)金融化。目前能看到的主要玩法有如下幾種:

二手車電商+互聯(lián)網(wǎng)金融的三種新玩法@chinaadec.com

玩法一:經(jīng)銷商貸款籠絡(luò)“黃?!?/strong>

 

從線下來看,中國大大小小的二手車經(jīng)銷商有好幾萬戶。如果把那種有紋身、戴著金鏈子的“站街”二手車黃牛也算上,可能全國有上百萬經(jīng)銷商。

 

大多數(shù)經(jīng)銷商都是夫妻老婆店,兩三個(gè)人在二手車市場租個(gè)攤位,一個(gè)月交易十幾臺(tái)車,小日子過得也還滋潤。

 

不要小看這些線下的黃牛,他們做的二手車都加在一起,占了整個(gè)中國二手車交易量的90%以上。二手車電商面臨的難題之一,便是如何把這些線下的交易都搬到線上去。

 

人人車這類C2C模式的電商號(hào)稱要革了黃牛的命,不過是講給投資人聽的故事。事實(shí)上,做平臺(tái)類的二手車電商,沒有不依賴黃牛/經(jīng)銷商的。不管你是B2B、C2B還是C2C模式,要么幫經(jīng)銷商賣車,要么賣車給經(jīng)銷商,要么充當(dāng)經(jīng)銷商之間的中介。經(jīng)銷商在二手車整備、過戶、跨地區(qū)交易當(dāng)中發(fā)揮了不可替代的作用。

 

既然革不了他們的命,就要把他們籠絡(luò)到二手車電商平臺(tái)上,這也是O2O的目標(biāo)。但如何讓黃牛也對平臺(tái)產(chǎn)生粘性呢?車源和交易是勾引手段之一,更關(guān)鍵的是和真金白銀掛鉤,給他們提供貸款輸血才能粘住黃牛。

 

銀行這類傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)是不愿意和黃牛打交道的,夫妻老婆店風(fēng)險(xiǎn)太大了,而且銀行不了解二手車車況,天知道這輛車出過什么事故有什么暗?。裤y行最喜歡簡單粗暴的抵押物和擔(dān)?!@些對于黃牛來說過于奢侈了。

 

經(jīng)銷商貸款目前做得最大的是平安好車。據(jù)了解,其平臺(tái)上2000多家經(jīng)銷商有一半在使用平安好車的“車商貸”,每個(gè)車商最多可以獲得300萬元的授信額度,無需抵押和擔(dān)保,月息低于1.8%。優(yōu)信拍也有類似的針對車商的貸款服務(wù),但簽約車商數(shù)量有限。

 

為什么二手車電商平臺(tái)敢做銀行不敢做的事情?因?yàn)榍罢咦鳛榻灰灼脚_(tái)積累了大量車商的數(shù)據(jù):比如過去半年車商的庫存周轉(zhuǎn)情況,在平臺(tái)上拿了多少輛車、銷售情況如何、資金結(jié)算速度怎樣——這些都是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的基礎(chǔ)。如果冠以“大數(shù)據(jù)”的名義,這就是互聯(lián)網(wǎng)金融的特質(zhì)之一,通過數(shù)據(jù)分析來識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并匹配定價(jià),解決線下金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別成本過高的問題。

 

除了二手車電商平臺(tái),第一車貸、第一車網(wǎng)也在推動(dòng)經(jīng)銷商貸款,但缺乏平臺(tái)的推廣,尚未形成氣候。

 

玩法二:二手車貸款勾引消費(fèi)者買車

 

如果把經(jīng)銷商貸款看成是批發(fā)業(yè)務(wù)的話,那么針對消費(fèi)者的二手車貸款則是零售業(yè)務(wù)——這塊的發(fā)展空間也叫人流口水。

 

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì),未來兩年二手車的交易量將突破1000萬輛,如果二手車貸款能夠在其中占比達(dá)到20%,每輛車的貸款金額以10萬元計(jì),整個(gè)二手車貸款的市場規(guī)模就能達(dá)到2000億元。五年后的市場規(guī)模還將翻倍至4000億元。

 

蛋糕這么大,傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)為什么啃不到?先來看傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在這塊碰到的問題:

 

一個(gè)是零售業(yè)務(wù)里面的交易真實(shí)性,因?yàn)槎周嚨慕灰装l(fā)生在小規(guī)模的經(jīng)銷商,甚至是個(gè)人和個(gè)人之間的交易,其真實(shí)性得不到保證。

 

第二個(gè)是車輛估價(jià)的問題。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)非常擔(dān)心騙貸,二手車的價(jià)值到底是多少他心里沒底。筆者有個(gè)做融資租賃的朋友,他覺得最大的風(fēng)險(xiǎn)在于車價(jià)估不準(zhǔn),“客戶一輛30萬的二手寶馬評估成50多萬,然后按70%的貸款比例,放貸36萬給他,客戶還凈賺6萬多,倒霉的是銀行或融資租賃公司。”

 

第三個(gè)是車輛處置的問題??蛻暨`約后,二手車收回來怎么處置?對傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)來說肯定要頭大。

 

放在二手車電商這邊,上述這些都不是問題。首先交易真實(shí)性不用擔(dān)心,從平臺(tái)上走的車最終都要過戶。車的估價(jià)依賴于車況檢測和歷史成交數(shù)據(jù),成交的車越多,積累的數(shù)據(jù)越多,定價(jià)越精準(zhǔn)。而車輛處置正是二手車電商的長項(xiàng)。

 

解決了這些基礎(chǔ)性問題,再來看怎么搞定消費(fèi)者貸款。相對于新車而言,二手車是個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,“一車一況”、“一車一價(jià)”增加了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的難度。此外還牽涉到消費(fèi)者的個(gè)人信用問題。

 

將車的征信和人的征信結(jié)合起來,在此基礎(chǔ)上做純線上的二手車貸款應(yīng)該是未來的發(fā)展方向。現(xiàn)在的二手車貸款仍然需要提交各種表格和申請信息,線下一對一溝通效率低且放款時(shí)間長。

 

所謂車的征信,是指汽車的保養(yǎng)、維修、出險(xiǎn)記錄,在歐美國家可以網(wǎng)上公開查詢二手車的各種歷史記錄。而中國的二手車數(shù)據(jù)極其分散,又缺乏一個(gè)平臺(tái)來整合這些數(shù)據(jù):比如車輛的出險(xiǎn)記錄掌握在保險(xiǎn)公司手里,保養(yǎng)記錄掌握在經(jīng)銷商和4S店手中,維修記錄留在維修廠甚至路邊店——關(guān)于車的征信數(shù)據(jù),是互聯(lián)網(wǎng)汽車金融應(yīng)用的一個(gè)基礎(chǔ)工程。

 

做車險(xiǎn)起家的平安集團(tuán),寄望于平安好車能夠成為車征信的基礎(chǔ)平臺(tái),加上整個(gè)平安系和消費(fèi)者個(gè)人有關(guān)的征信記錄,做二手車消費(fèi)貸款已有先發(fā)優(yōu)勢。平安好車推出的“好車貸”主打超低利率和超低首付。

 

此外,優(yōu)信推出的“付一半”購買方案也進(jìn)行了大手筆推廣,消費(fèi)者可以一次性首付車價(jià)50%,在方案期間內(nèi)無月供,方案結(jié)束后,消費(fèi)者可以選擇不付任何尾款歸還車輛或者付清尾款。(詳見下表)

二手車電商+互聯(lián)網(wǎng)金融的三種新玩法@chinaadec.com

 

二手車融資租賃在國外非常成熟,但國內(nèi)也才剛剛起步。簡言之,車輛的所有權(quán)屬于融資租賃公司,消費(fèi)者可以零首付或低首付獲得車輛使用權(quán),開了兩三年之后再把車還給融資租賃公司,換了新車接著開。

 

在用車市場,滴滴、UBER屬于即時(shí)租車的類型;神州租車、一嗨屬于短期租車,而在長期租車領(lǐng)域如果不借助金融解決方案,很難大規(guī)模流行——二手車電商在這塊其實(shí)大有可為,零首付或低首付購買二手車,以月供的形式還款,目的還是為了勾引消費(fèi)者來買車用車。

 

玩法三:延保服務(wù)鎖定客戶

 

二手車的延保,在國外是一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。延保顧名思意是“延長質(zhì)?!钡囊馑肌T跉W美國家,購買二手車的同時(shí)購買一份額外的保修服務(wù),對消費(fèi)者來說司空見慣。

 

二手車延保滲透率在歐洲和北美市場均超過60%,在日本甚至超過90%,而中國的這個(gè)數(shù)字僅為2%-3%。因此二手車電商也開始打起了延保的主意。

 

車易拍、優(yōu)信拍和平安好車等,在其二手車檢測認(rèn)證的基礎(chǔ)上,都推出了二手車延保服務(wù)。尤其土豪的是平安好車,喊出了免費(fèi)送二手車延保的口號(hào)。

 

對比國外,CARMAX是美國最大的二手車零售商,其年度總利潤的24%來自金融和保險(xiǎn)。根據(jù)CARMAX的統(tǒng)計(jì),在二手交易過程中,沒有延保的客戶談判時(shí)間是8小時(shí),有延保的客戶談判時(shí)間縮短為2.5個(gè)小時(shí),延保其實(shí)解決的是客戶信任問題,另外它對經(jīng)銷商利潤的改善非常明顯。

 

事實(shí)上,二手車延保和二手車消費(fèi)貸款也密不可分。當(dāng)你貸出去的是事故車、泡水車,基本上這臺(tái)車是收不回來的。從消費(fèi)者的角度來講非常簡單,我買了一臺(tái)二手車,我還貸了一筆款,后面我發(fā)現(xiàn)這是一臺(tái)事故車,我肯定不還你的錢。如果二手車電商平臺(tái)事先提供延保服務(wù),給二手車裝上保險(xiǎn),消費(fèi)者后續(xù)違約的成本將大大降低。

 

延保在中國之所以沒有發(fā)展起來,是因?yàn)橄M(fèi)者壓覺得購買延保又麻煩又不劃算。但借助二手車電商平臺(tái),將每輛二手車交易都捆綁上延保服務(wù),在不知不覺之中把錢給掙了,還可以在延保的幾年中鎖定客戶。

 

做二手車金融,錢從哪里來

 

不管是經(jīng)銷商貸款、消費(fèi)者貸款還是延保服務(wù),都需要相應(yīng)的資金來源。二手車電商本身不能吸收存款也沒有金融資質(zhì),因此用于金融業(yè)務(wù)的錢還得來自于其他渠道。

 

傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)當(dāng)中,平安銀行和民生銀行在二手車業(yè)務(wù)中起步較早,也分別和平安好車、優(yōu)信等電商平臺(tái)合作。汽車金融公司和融資租賃公司也在加速進(jìn)入二手車行業(yè)。

 

2014年,汽車金融公司的信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)ABS發(fā)展速度驚人(通俗的說,ABS就是汽車金融公司把一批車貸未來每月的應(yīng)收款打包作為資產(chǎn)賣給證券公司等,證券公司等以此為基礎(chǔ)資產(chǎn)發(fā)行債券,賣給投資人)。根據(jù)中信證券的數(shù)據(jù),2014年,與汽車金融相關(guān)的信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)行了10支,存量規(guī)模達(dá)到200億。二手車貸款完全可以成為ABS的基礎(chǔ)資產(chǎn)來源。

 

當(dāng)然,更有想象空間的,還是P2P成為二手車相關(guān)貸款的資金來源。比如拍拍貸的P2P二手車貸款,月息最低1.33%,還款期限3-12個(gè)月相對靈活。

 

在可以想見的未來,除了個(gè)貸、保險(xiǎn)、延保,其他汽車金融相關(guān)的衍生品在二手車電商的利潤占比里,也會(huì)越來越高??嗫鄬ふ矣J降亩周囯娚?,似乎看到了一個(gè)新的窗口。嫁接了互聯(lián)網(wǎng)金融的二手車電商行業(yè),終于可以講述羊毛出在豬身上、讓狗買單的故事了。

 

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