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二手車人必看:德國(guó)二手車市場(chǎng)變革
作為老牌的汽車生產(chǎn)國(guó)家,德國(guó)汽車市場(chǎng)已發(fā)展得相當(dāng)成熟。然而,互聯(lián)化與數(shù)字化的市場(chǎng)變革,促使穩(wěn)定、成熟的德國(guó)二手車市場(chǎng)做出相應(yīng)變革。2018年,無(wú)疑是德國(guó)二手車市場(chǎng)不平靜的一年。
在德國(guó)汽車經(jīng)銷商的二手車主要來(lái)源占比中,廠家為34%,拍賣16%,置換15%。對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),置換主動(dòng)收購(gòu),租賃返還則是被動(dòng)收購(gòu)。德國(guó)近10幾年來(lái)二手車銷量一直為新車銷量的兩倍以上,2017年為740萬(wàn)輛。租賃與金融貸款是推動(dòng)德國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展的最主要?jiǎng)恿?。德?guó)汽車金融滲透率在2017年為76.7%。
二手車銷售渠道主要采取直銷與合作,合作是與在線平臺(tái)和拍賣公司進(jìn)行。德國(guó)二手車經(jīng)銷主體目前為授權(quán)經(jīng)銷商,據(jù)2017 DAT 汽車行業(yè)報(bào)告顯示,德國(guó)市場(chǎng)二手車51%由品牌經(jīng)銷商交易,32%為私人市場(chǎng)交易,17%為獨(dú)立二手車商交易。二手車平均銷售價(jià)格略有下降,為11,250歐元。
在德國(guó)除整車制造企業(yè)的專屬金融機(jī)構(gòu)的融資租賃業(yè)務(wù)之外,LeasePlan德國(guó)與Sxit為非專屬融資租賃市場(chǎng)兩大巨頭。
LeasePlan是一家荷蘭金融服務(wù)提供商,總部位于阿姆斯特丹,專門從事車隊(duì)管理服務(wù),成立于1963年,現(xiàn)已發(fā)展成為世界上最大的車隊(duì)管理服務(wù)公司,目前在世界32個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)。Leaseplan N.V是北歐LP集團(tuán)的全資子公司,該集團(tuán)為一個(gè)投資者財(cái)團(tuán),其中包括荷蘭領(lǐng)先的養(yǎng)老基金服務(wù)商PGGM、丹麥最大的養(yǎng)老基金ATP等。LeasePlan德國(guó)有限公司是一家汽車租賃和車隊(duì)管理公司,總部設(shè)在德國(guó)紐斯,成立于1973年,是荷蘭LeasePlan N.V.的全資子公司。除總部外,它還在紐斯、漢堡、法蘭克福、斯圖加特和慕尼黑設(shè)有分支機(jī)構(gòu),并在柏林設(shè)有地區(qū)辦事處。在德國(guó),該公司目前運(yùn)營(yíng)管理11.1萬(wàn)企業(yè)租賃車輛。
Sixt 是德國(guó)上市家族企業(yè),成立于1912年,在20世紀(jì)90年代,Sixt成為德國(guó)最大的汽車租賃公司,與此同時(shí),集團(tuán)在海外拓展業(yè)務(wù),在全球超過(guò)105個(gè)國(guó)家擁有6000多名員工。Sixt為德國(guó)最大的汽車租賃公司,占有市場(chǎng)超過(guò)30%份額。Sixt Leasing為德國(guó)最大的非銀行金融租賃公司,2011年與寶馬合資成立DriveNow汽車共享平臺(tái),持有50%的股權(quán)。今年1月29日,Sixt在慕尼黑將其50%股權(quán)以2.09億歐元的價(jià)格出售給了寶馬,至此寶馬擁有DriveNow100%股權(quán),與戴姆勒Car2Go合作共同經(jīng)營(yíng)汽車共享。
Mobile.de與Autoscout24是德國(guó)個(gè)人獲得二手車信息,進(jìn)行私人交易的最主要平臺(tái)。對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),總部在北德柏林的Mobile.de與總部在南德慕尼黑的Autoscout24也有著同等重要的地位。
Mobile.de是1996年創(chuàng)立的二手車信息平臺(tái),業(yè)務(wù)收入為廣告收入,私人免費(fèi)發(fā)布供求信息。自 2003年采取發(fā)布信息收費(fèi)后,平臺(tái)二手車信息量迅速減少,停滯在100萬(wàn)輛左右。2004年被e-Bay收購(gòu)。2013年起涉足新車業(yè)務(wù),個(gè)人或企業(yè)可以直接在網(wǎng)上選擇車輛配置并訂購(gòu)。2017年8月,開(kāi)啟C2B平臺(tái),個(gè)人可以將車輛銷售給平臺(tái)指定的汽車經(jīng)銷商,也可為自己的車做在線競(jìng)拍,從而為經(jīng)銷商開(kāi)辟了另一條收車通道。二手車個(gè)人與企業(yè)在平臺(tái)上發(fā)布交易信息有免費(fèi)和套餐可選,根據(jù)套餐價(jià)格提供不同服務(wù)。目前在整個(gè)歐洲與平臺(tái)合作的經(jīng)銷商為4.3萬(wàn)家,1517萬(wàn)總用戶其中290萬(wàn)為注冊(cè)個(gè)人用戶,平臺(tái)上展示車輛為158萬(wàn)輛,包括新車。
德國(guó)權(quán)威網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)IVW 2018年2月mobile.de監(jiān)測(cè)結(jié)果:1,735份審核報(bào)價(jià),訪問(wèn)量75.2億次。
Autoscout24成立于1998年,為Mobile.de最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,每月發(fā)布一份德國(guó)二手車價(jià)格指數(shù)報(bào)告,在歐洲與其合作經(jīng)銷商為5.5萬(wàn),每月超過(guò)5000萬(wàn)使用人數(shù),平臺(tái)上展示車輛118萬(wàn)輛二手車包括新車與商用車。私人車輛交易可選擇免費(fèi)和支付基本服務(wù)兩種,為私人交易提供免費(fèi)交易在線市場(chǎng),提供信息發(fā)布服務(wù),基本服務(wù)費(fèi)可保證個(gè)人車主在三個(gè)工作日內(nèi)將車輛銷售給平臺(tái)注冊(cè)經(jīng)銷商。
每一輛二手車都是獨(dú)一無(wú)二的,這也決定了二手車無(wú)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)特性。 作為二手車交易最核心的環(huán)節(jié),作為成熟汽車市場(chǎng)的德國(guó),目前主要有兩家權(quán)威二手車估值公司:Schwacke-Liste與DAT。
Schwacke-Liste簡(jiǎn)稱為Schwacke(施瓦可),根據(jù)德國(guó)市場(chǎng)上的車輛類型、生產(chǎn)年份、配置和里程數(shù),預(yù)估二手車的殘值。它以1957年發(fā)布第一份僅有35輛二手車估值價(jià)格表的原始出版商Hanns W. Schwacke命名。此后,該出版社定期發(fā)布數(shù)據(jù),1965年時(shí)每期已經(jīng)有3000輛二手車估值。隨著時(shí)間推移,每期二手車數(shù)據(jù)不斷增加,所有二手車價(jià)格信息都在這些海量數(shù)據(jù)庫(kù)中收集和分析,用計(jì)算機(jī)計(jì)算出每種車型的平均值之后,再通過(guò)分析模型與實(shí)際情況比較,用地區(qū)差異等變量因素作為補(bǔ)償,為市場(chǎng)提供更為精準(zhǔn)的預(yù)測(cè),并逐漸成為德國(guó)企業(yè)和私人二手車交易的重要基礎(chǔ),被稱為“德國(guó)二手車的圣經(jīng)”。Schwacke公司去年已經(jīng)完成其印刷產(chǎn)品的完全數(shù)字化,今年3月底柏林分公司成立,主要目的在于技術(shù)創(chuàng)新與數(shù)字化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
德國(guó)汽車數(shù)據(jù)資信公司DAT成立于1931年,其股東為德國(guó)汽車行業(yè)協(xié)會(huì)(VDA),德國(guó)進(jìn)口車制造商協(xié)會(huì)(VDIK)和德國(guó)汽車經(jīng)銷商與維修企業(yè)協(xié)會(huì)(ZDK)。自公司成立以來(lái),一直密切關(guān)注二手車市場(chǎng),并記錄所有品牌的技術(shù)車輛數(shù)據(jù)。三個(gè)股東協(xié)會(huì)為DAT開(kāi)放所有數(shù)據(jù),因此DAT可以系統(tǒng)地提供有關(guān)汽車整個(gè)生命周期的信息,并根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)合專有技術(shù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)對(duì)二手車估值和車輛殘值預(yù)測(cè)。DAT的核心業(yè)務(wù)是收集和處理車輛數(shù)據(jù),以及開(kāi)發(fā)SilverDAT II系統(tǒng)并銷售。SilverDAT II是用于評(píng)估汽車維修費(fèi)用和二手車價(jià)格的軟件系統(tǒng)。
德國(guó)二手車行業(yè)的成熟依賴于政府帶強(qiáng)制性的二手車檢測(cè)法令以及誠(chéng)信的社會(huì)體系。二手車行業(yè)的發(fā)展,必須解決“一車一況,一車一價(jià)”。第三方獨(dú)立檢測(cè)使車況透明,定價(jià)公平合理,交易誠(chéng)信健康,能夠在真正意義上使行業(yè)得到良性發(fā)展。在德國(guó),老牌的二手車技術(shù)鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)為TUV與DEKRA。
德國(guó)技術(shù)檢驗(yàn)協(xié)會(huì)TüV是由德國(guó)法律或法規(guī)規(guī)定,以商業(yè)形式代替國(guó)家執(zhí)行技術(shù)安全檢查與標(biāo)準(zhǔn)制定。汽車技術(shù)安全檢測(cè)為其重要業(yè)務(wù)之一。1866年,第一家蒸汽鍋爐技術(shù)安全檢測(cè)協(xié)會(huì)成立,標(biāo)志著德國(guó)以商業(yè)形式運(yùn)營(yíng)的國(guó)家技術(shù)安全檢測(cè)機(jī)構(gòu)TUV正式成立。TUV公司有TUV南德,TUV萊茵和TUV北德三大控股公司組建,他們都在車輛檢測(cè),駕駛執(zhí)照和設(shè)備以及產(chǎn)品安全等方面獨(dú)立執(zhí)行業(yè)務(wù)。TUV作為技術(shù)安全檢測(cè)的認(rèn)證與標(biāo)準(zhǔn)已廣泛被歐洲乃至全球認(rèn)可。 隨著二手車市場(chǎng)交易的發(fā)展,TUV 作為德國(guó)官方汽車年檢機(jī)構(gòu),為二手車買賣雙方提供第三方獨(dú)立車況檢測(cè)鑒定報(bào)告。
德國(guó)機(jī)動(dòng)車輛監(jiān)視協(xié)會(huì)DEKRA成立于1925年,專注于汽車和技術(shù)設(shè)備的測(cè)試,同時(shí)也提供其他服務(wù)。其主要任務(wù)包括機(jī)動(dòng)車定期檢查、安全檢查和技術(shù)設(shè)備測(cè)試、專家報(bào)告,二手車管理,認(rèn)證和型式測(cè)試,車間測(cè)試或索賠處理以及安全咨詢,為德國(guó)官方認(rèn)可的機(jī)動(dòng)車技術(shù)監(jiān)督檢測(cè)機(jī)構(gòu)。
拍賣是二手車傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段,隨著德國(guó)二手車市場(chǎng)不斷發(fā)展,國(guó)際知名拍賣公司紛紛進(jìn)入德國(guó)。英國(guó)汽車拍賣公司BCA是歐洲最大的二手車營(yíng)銷商。BCA德國(guó)作為BAC歐洲最大的分公司,具有完全獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),共有8個(gè)實(shí)體拍賣中心和一個(gè)在線拍賣平臺(tái)。BCA德國(guó)成立于1996年。2012年BCA德國(guó)成為歐洲第一個(gè)推出交互式在線拍賣的汽車營(yíng)銷商,推出LiveBid現(xiàn)場(chǎng)和在線拍賣融合的新網(wǎng)上拍賣形式,可同時(shí)體現(xiàn)兩種營(yíng)銷形式的優(yōu)勢(shì)。參與者在網(wǎng)上參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)拍賣,并可以通過(guò)聊天功能直接與現(xiàn)場(chǎng)拍賣人聯(lián)系。BCA LiveBid能夠?qū)崿F(xiàn)特別有針對(duì)性的車輛營(yíng)銷。
經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展,BCA德國(guó)已經(jīng)從最初傳統(tǒng)的拍賣營(yíng)銷發(fā)展成為車輛的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商。該公司為買賣雙方提供量身訂做的服務(wù)包括:上牌、咨詢、庫(kù)存管理、評(píng)估以及車隊(duì)和Poolcar管理,通過(guò)開(kāi)票,收款,報(bào)告和分析等方式,業(yè)務(wù)涉及各種車輛維修、整備、物流、文件處理以及專門開(kāi)發(fā)IT解決方案。
美國(guó)Copart是總部位于美國(guó)德克薩斯達(dá)拉斯的在線拍賣和再營(yíng)銷上市公司。Copart利用其專利的虛擬拍賣技術(shù),在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上拍賣和銷售事故與非事故車,為汽車拆解商、鈑噴維修廠、事故車買手與二手車銷售商提供一系列服務(wù)。2016年Copart德國(guó)公司成立,為美國(guó)Copart全資子公司。
德國(guó)在2002年頒發(fā)的消費(fèi)者權(quán)益法中明確規(guī)定,經(jīng)銷商在進(jìn)行二手車貿(mào)易時(shí),必須確保消費(fèi)者購(gòu)得的二手車至少有一年的質(zhì)保。2016年德國(guó)84%的品牌經(jīng)銷商交易二手車均有延保。二手車延保已經(jīng)成為二手車交易中的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之一。
德國(guó)車捷保公司CarGarantie成立于1971年,以推出與二手車相關(guān)年度質(zhì)量保證為業(yè)務(wù)起點(diǎn)。1973年,該公司推出了新車的質(zhì)保。目前,CarGaratie客戶有30家汽車制造商和進(jìn)口商以及約2.3萬(wàn)家汽車經(jīng)銷商,其中約1萬(wàn)家使用CarGarantie提供的客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃,保單總量超過(guò)210萬(wàn)份,占德國(guó)首位,主要產(chǎn)品為二手車質(zhì)保,其業(yè)務(wù)模式不僅為業(yè)務(wù)合作伙伴提供最佳服務(wù),還承擔(dān)了全部風(fēng)險(xiǎn)。CallCenter24小時(shí)專業(yè)汽車保險(xiǎn)人員接聽(tīng)電話處理維修。計(jì)費(fèi)發(fā)生在執(zhí)行維修車間和CarGarantie保險(xiǎn)之間,保險(xiǎn)承諾在五個(gè)工作日內(nèi)完成清算。
二手車質(zhì)保公司GGG是一家有45歷史的德國(guó)老牌二手車質(zhì)保公司,在歐洲共有合作經(jīng)銷商5000家,延保業(yè)務(wù)主要為二手車,也涉及新車延保。其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為極具吸引力的性價(jià)比。
1、LeasePlan發(fā)起新服務(wù)攻勢(shì)
2018年LeasePlan升級(jí)其標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),增加新功能——“LeasePlanComfort維護(hù)舒適”。該功能不僅為合作伙伴的企業(yè)客戶提供免費(fèi)的接送車服務(wù),車輛的內(nèi)外清洗,而且還提高了合作伙伴車間預(yù)約效率。企業(yè)客戶可以通過(guò)手機(jī)應(yīng)用程序進(jìn)行預(yù)約提車,對(duì)于特殊服務(wù),還新開(kāi)辟了“駕駛?cè)酥С帧惫δ苡蓪I(yè)服務(wù)人員提供接待咨詢。目前該項(xiàng)服務(wù)已經(jīng)成為L(zhǎng)easePlan新的企業(yè)客戶標(biāo)準(zhǔn)。新企業(yè)客戶可自動(dòng)獲得“維護(hù)舒適”服務(wù),現(xiàn)已有1萬(wàn)名企業(yè)駕駛員享受到該個(gè)性化服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
2、 Sixt Leasing輪胎數(shù)字化營(yíng)銷
Orbix.de是總部位于慕尼黑的德國(guó)第一個(gè)輪胎、輪輞數(shù)字營(yíng)銷創(chuàng)新交易平臺(tái)。今年2月底,Orbix.de正式與Sixt Leasing合作,從4月起來(lái)自Sixt Leasing庫(kù)存的2000多套舊輪組,將在Orbix.de上進(jìn)行推銷。此外,作為合作的一部分,Orbix不僅接管輪組數(shù)字化營(yíng)銷,還管理整個(gè)銷售流程,與SxitLeasing的經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)Motrada相連,從而可以更高效地協(xié)助Sxit在租賃和車隊(duì)管理業(yè)務(wù)中推銷庫(kù)存輪胎。
3、大眾金融二手車在線平臺(tái)——Heycar
Heycar是德國(guó)大眾汽車金融服務(wù)公司去年在市場(chǎng)上推出的跨品牌二手車電商平臺(tái),大眾金融希望通過(guò)該平臺(tái)對(duì)大眾旗下品牌二手車進(jìn)行再營(yíng)銷,并成為大眾金融運(yùn)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)的主要方式。至2018年初,Heycar已與100多家汽車經(jīng)銷商合作,平臺(tái)上約有7萬(wàn)輛車。雖然還無(wú)法與德國(guó)最大的二手車電商平臺(tái)Mobile.de(158萬(wàn)輛)和Autoscout24(118萬(wàn)輛)相提并論,但根據(jù)大眾金融2025戰(zhàn)略計(jì)劃,到2025年的金融服務(wù)合同總量將達(dá)到3000萬(wàn)份,Heycar將會(huì)成為大眾金融公司運(yùn)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)的重要平臺(tái)。
4、二手車在線平臺(tái)Mobile.de啟動(dòng)金融業(yè)務(wù)
2017年10月,Mobile.de在其二手車平臺(tái)上開(kāi)啟了新的融資方案,消費(fèi)者只要在平臺(tái)上輸入兩條信息:首付金額和還款期限,就能得到意向購(gòu)買車輛的每月融資額度。Mobile.de與德國(guó)汽車經(jīng)銷商與維修企業(yè)協(xié)會(huì)旗下銀行BDK以及桑坦德德國(guó)銀行合作,提供平臺(tái)金融產(chǎn)品。目前平臺(tái)將自有融資與合作經(jīng)銷商及其附屬銀行或金融信貸網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)Smava 25家銀行70家信貸機(jī)構(gòu)整合,融資額度從1000歐元至12萬(wàn)歐元 。其目標(biāo)是為客戶和交易商免費(fèi)提供更透明的融資選擇,未來(lái)購(gòu)車者可以在一個(gè)小時(shí)內(nèi)完成信貸流程。該融資方案的下一步功能目標(biāo)是用戶能夠搜索適合特定車輛的融資費(fèi)率。2018年1月新業(yè)務(wù)功能測(cè)試啟動(dòng),至今已有80萬(wàn)名購(gòu)車者使用了新功能。
5、英國(guó)拍賣公司BCA德國(guó)與Orbix.de合作
在與Sixt Leasing 合作庫(kù)存輪胎數(shù)字營(yíng)銷之后,Orbix繼續(xù)擴(kuò)大合作業(yè)務(wù)。這一初創(chuàng)公司現(xiàn)在正在與BCA汽車拍賣行進(jìn)行合作談判。未來(lái)Orbix將通過(guò)供應(yīng)商向經(jīng)銷商拍賣大量二手輪組,輪胎和輪輞。在設(shè)定時(shí)間段內(nèi)未能在orbix.de上銷售的輪組將由BCA進(jìn)行拍賣出售。雙方期望合作能夠產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),擴(kuò)大各自市場(chǎng)地位和客戶群體。未來(lái),第一步,BCA會(huì)通過(guò)Ordix.de瞄準(zhǔn)客戶的輪組。第二步,Orbix的客戶不接受的庫(kù)存通過(guò)BCA拍賣到B2B交易中。通過(guò)新合作,BCA能夠?yàn)槠髽I(yè)租賃客戶提供增值服務(wù),簡(jiǎn)單的數(shù)字化營(yíng)銷流程能夠幫助企業(yè)客戶將用過(guò)的輪組快速完成再營(yíng)銷。
6、二手車質(zhì)保公司GGG創(chuàng)建二手車交易平臺(tái)Auto4you.de
GGG公司表示4月初正式啟動(dòng)Auto4you.de,為經(jīng)銷商提供“公平選擇”。由于目前德國(guó)知名二手車在線交易平臺(tái)上經(jīng)銷商與價(jià)格評(píng)級(jí)的不透明性造成了市場(chǎng)不公平競(jìng)爭(zhēng),引起越來(lái)越多的經(jīng)銷商不滿。此外,知名二手車平臺(tái)長(zhǎng)期以來(lái)哄抬報(bào)價(jià)并搶奪汽車金融業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商的不滿成為創(chuàng)建Auto4you.de的動(dòng)力。由于GGG長(zhǎng)期與經(jīng)銷商的緊密合作,注意到了越來(lái)越多的不滿并了解不滿產(chǎn)生的原因,因此決定創(chuàng)建二手車交易平臺(tái),擴(kuò)大業(yè)務(wù)來(lái)支持合作伙伴。目前已經(jīng)有520家汽車經(jīng)銷商在auto4you上注冊(cè)。公司計(jì)劃至2019年春季,平臺(tái)上活躍經(jīng)銷商數(shù)量為2500家。Auto4you希望以價(jià)格和功能優(yōu)勢(shì)勝出市場(chǎng),目前平臺(tái)為經(jīng)銷商服務(wù)的起步費(fèi)用為99歐元/月。此外,還有一個(gè)可選服務(wù)功能,B2B交易的額外優(yōu)勢(shì),即:平臺(tái)上的經(jīng)銷商可以將其采購(gòu)的未使用過(guò)的車輛出售給其他經(jīng)銷商。
7、大型超市涉足二手車業(yè)務(wù)
近日據(jù)德國(guó)媒體消息,施瓦茨Schwarz集團(tuán)旗下廉價(jià)超市Lidl與生活超市Kaufland將涉足二手車銷售業(yè)務(wù)。日前,施瓦茨集團(tuán)在其總部海爾布隆成立了自己的汽車經(jīng)銷商店,將銷售集團(tuán)二手車。在2018年1月份施瓦茨集團(tuán)將其車隊(duì)從奧迪轉(zhuǎn)向?qū)汃R。據(jù)報(bào)道,新合作伙伴給施瓦茨集團(tuán)的折扣為48%至50%,幾乎全部是柴油車。與此同時(shí),施瓦茨企業(yè)車隊(duì)每年大約從4000輛增加到1萬(wàn)輛,部分原因是集團(tuán)將車輛的使用壽命從18個(gè)月減少到6個(gè)月。與奧迪合作期間,Lidl和Kaufland只允許將集團(tuán)車隊(duì)二手車返還給奧迪經(jīng)銷商。相比之下,與寶馬的合約讓集團(tuán)有了更大的自主空間,可以自行進(jìn)行二手車再營(yíng)銷。施瓦茨集團(tuán)是歐洲最大的貿(mào)易集團(tuán),在全球排名第四。2016/2017財(cái)年,該公司的銷售額達(dá)到902億歐元,在歐洲共有39萬(wàn)名員工。
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