二手車(chē)業(yè)務(wù)盈利重要指標(biāo)--毛利率！

毛利率達(dá)到12%是二手車(chē)業(yè)務(wù)成功的重要指標(biāo)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何管控二手車(chē)業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)這一關(guān)鍵盈利指標(biāo)？德國(guó)著名二手車(chē)專(zhuān)家Erwin Wagner揭示了隱藏在這一關(guān)鍵指標(biāo)背后的業(yè)務(wù)訣竅。

新車(chē)、二手車(chē)成本分離的記賬方式并不是一個(gè)新的理念，很多經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)已經(jīng)在實(shí)際業(yè)務(wù)中采用了這種方式。那些將二手車(chē)收入混入新車(chē)銷(xiāo)售的做法容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)失控。對(duì)于新車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，把置換二手車(chē)多付的款項(xiàng)記到相關(guān)的二手車(chē)收入中，是很輕松簡(jiǎn)便的做法。然而，這樣新車(chē)的利潤(rùn)部分就會(huì)顯得沒(méi)有變化，而且更糟糕的是，甚至新車(chē)提成是根據(jù)“創(chuàng)意”來(lái)設(shè)計(jì)的。因此，我們會(huì)看到一些經(jīng)銷(xiāo)商二手車(chē)業(yè)務(wù)虧損，卻擁有良好的新車(chē)業(yè)績(jī)。就像很多公司老板說(shuō)“不仔細(xì)追究，一切都還過(guò)得去！”實(shí)際上，這種態(tài)度對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展非常不利。

通過(guò)目標(biāo)導(dǎo)向的管理，通過(guò)控制和評(píng)估部門(mén)內(nèi)的定性工作，這些實(shí)際上對(duì)于二手車(chē)業(yè)務(wù)成功與否并不重要。經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的絕對(duì)真理是：每個(gè)部門(mén)必須為自己謀利！新車(chē)、二手車(chē)、維修車(chē)間、零配件以及其他部門(mén)（如：金融&保險(xiǎn)部門(mén)）都應(yīng)該是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)單位。換句話說(shuō)，二手車(chē)不是新車(chē)部門(mén)的“垃圾桶”。

理想的做法，至少是在規(guī)模較大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)中，應(yīng)該是根據(jù)企業(yè)自己的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)核算利潤(rùn)中心和決定置換車(chē)輛，并以這種方式?jīng)Q定實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值。這種方式尤其適合把置換業(yè)務(wù)劃歸在新車(chē)部門(mén)的情況。二手車(chē)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)則是，二手車(chē)的售價(jià)始終是由收購(gòu)/置換價(jià)格所決定的。其次，是考慮庫(kù)存配置和維修與整備成本。

企業(yè)若要確定正確的毛利，就應(yīng)該仔細(xì)核算事后成本I和事后成本II，并采用靈活高效的方法（見(jiàn)表1）。尤其是事后成本II核算，在這里所有的費(fèi)用，包括可能出現(xiàn)的機(jī)械維修費(fèi)用都會(huì)包含在保修期內(nèi)。

這些費(fèi)用往往不在二手車(chē)事后核算中進(jìn)行，有時(shí)甚至?xí)煸诰S修車(chē)間的成本中心里，而不是作為車(chē)輛整備成本從內(nèi)部轉(zhuǎn)移到二手車(chē)成本中心。事后成本II核不僅能夠提供二手車(chē)實(shí)際回報(bào)的信息，它還提供了諸如對(duì)二手車(chē)檢測(cè)和維修質(zhì)量評(píng)估的可能性，通過(guò)這些發(fā)現(xiàn)至少可以避免車(chē)輛保修期內(nèi)的成本流失風(fēng)險(xiǎn)。

5、企業(yè)行政管理成本

另外需要強(qiáng)調(diào)的是，每輛二手車(chē)的庫(kù)存損失都會(huì)增加成本。因此，統(tǒng)一的庫(kù)存管理至關(guān)重要。這意味著在產(chǎn)品分類(lèi)中，需要確定二手車(chē)庫(kù)存時(shí)間目標(biāo)，并設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)品牌經(jīng)銷(xiāo)商的平均行業(yè)數(shù)據(jù)，大約70天庫(kù)存時(shí)間能夠不產(chǎn)生成本損失（見(jiàn)表2）。如果超過(guò)這一范圍，進(jìn)一步的成本和車(chē)輛貶值會(huì)吞噬二手車(chē)毛利，并會(huì)導(dǎo)致負(fù)收益。

只有通過(guò)統(tǒng)一的庫(kù)存管理，才能夠防止出現(xiàn)這類(lèi)影響，并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利。因此，必須采取強(qiáng)制性的早期行動(dòng)，以避免出現(xiàn)庫(kù)存周期過(guò)長(zhǎng)。換句話說(shuō)：如果意識(shí)到某些車(chē)輛會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題，就必須提早以適當(dāng)?shù)姆椒▽⑦@類(lèi)車(chē)輛與其他庫(kù)存車(chē)輛分開(kāi)處理。滯銷(xiāo)車(chē)輛的損失要用準(zhǔn)新二手車(chē)，最新采購(gòu)二手車(chē)的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。

成功的二手車(chē)業(yè)務(wù)的基本要求是毛利率達(dá)到12%。將行業(yè)相關(guān)的所有與成本減損有關(guān)的因素考慮在內(nèi)，成功二手車(chē)的凈利潤(rùn)需達(dá)到3%。在說(shuō)到“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)”時(shí)，必須指出的是，只有在運(yùn)營(yíng)較少的二手車(chē)品牌情況下，才可能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。若企業(yè)運(yùn)營(yíng)二手車(chē)品牌過(guò)多，則容易出現(xiàn)產(chǎn)品與目標(biāo)客戶(hù)定位錯(cuò)亂，導(dǎo)致收益損失。通過(guò)對(duì)眾多經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)二手車(chē)業(yè)務(wù)做比較，如果收車(chē)流程清晰正確，并對(duì)賬目有清楚的分類(lèi)記入，則會(huì)發(fā)現(xiàn)，毛利為6%-8%是二手車(chē)業(yè)務(wù)的底線，超過(guò)這個(gè)底線，則會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)赤字。

二手車(chē)業(yè)務(wù)怎么開(kāi)展？如何盈利賺錢(qián)？這是個(gè)涉及到金融管理學(xué)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，而作為即將開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的大家來(lái)說(shuō)，學(xué)好二手車(chē)評(píng)估實(shí)戰(zhàn)技能才是入行必備的技術(shù)！中華汽車(chē)網(wǎng)校積累多年二手車(chē)評(píng)估鑒定培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論在是師資力量還是教學(xué)設(shè)備都是行業(yè)領(lǐng)頭軍，想學(xué)二手車(chē)評(píng)估技能來(lái)中華汽車(chē)網(wǎng)校！

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